계정 기반 마케팅의 web3 사례 요약: 판매와 마케팅 전략을 결합한 블록체인 조직은 하락장에서 우위를 확보하는 데 사용할 수 있습니다!
"이 약세장" 동안 제가 들었던 가장 반복되는 감정 중 하나는 암호화폐 회사, 프로토콜 및 DAO가 모두 몇 년 전보다 지출에 훨씬 더 신중하다는 것입니다.
VC와 소매 머니 그레이비 열차가 흐르는 동맥이 막혔습니다. 직업을 갖고 있는 사람들은 가능한 한 오랫동안, 희망적으로 다음 "강세장" 때까지 그 직업을 붙잡고 싶어합니다.
이것은 나를 당황하게 한다. 나는 2021년에 밤에 잠을 잘 수 없을 때까지 30,000% APY(3,3) 똥코인을 수확하는 데 몇 달을 보냈습니다. 왜냐하면 분명히 나는 평생 저축한 돈을 도박으로 도박하는 바보였기 때문입니다.
확실히 어떤 사람들은 나보다 오래 있었고, 나보다 더 똑똑했으며, 이것이 절망으로 무너질 행복감의 상태라는 것을 알고 있었습니다.
이 분별력 있는 후손들은 좋은 시절을 보냈을 뿐만 아니라 다음 Crypto Winter™️를 위해 종자를 아껴두기도 했습니다.
그럼에도 불구하고 우리는 크고 작은 조직, 세계에서 가장 지능적이고 위험을 감수하는 사람들로 가득 찬 조직은 나머지 우리만큼 눈에 띄게 꽉 막혀 있습니다.
나는 몇 가지 지적 및 재정적 센트를 가진 사람이 2021년처럼 USDC를 뒤흔들 것이라고 기대하지 않지만, 높은 진폭 사이클링으로 알려진 업계에서 이야기를 좀 더 역거래하는 것을 보게 될 것이라고 생각했습니다.
긍정적인 면으로 보면, 이는 그것을 받아들이고 싶어하는 우리들에게 기회를 제공합니다.
내용물
곰은 건축을위한 것입니다
계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
ABM 파일럿 구축 방법: 계정, 계층 및 연락처
ABM 파일럿 구축 방법: 연구 + 여정
ABM은 web3 환경에서 어디에 적합합니까?
ABM 예시 1: 모래 언덕
ABM 사례 2: Blockworks
ABM 예시 3: Ethena
곰은 건축을위한 것입니다
곰은 건물을 짓기 위한 존재인데 무엇을 짓나요? 물론 몇 가지 새로운 코드 줄을 작성해 보겠습니다. 어떤 코드와 그 이유는 무엇입니까?
나는 이 시장 공간에 참여하는 많은 사람들이 다음의 위대한 혁신을 향한 길을 깨달은 똑똑한 사람들에 대한 지표를 생각하며, 우리가 정맥을 뚫기 위해 충분한 식이 요법과 운동을 한 후에는 이 혁신이 그들을 살아있게 하고 번성하도록 도울 것이라고 생각합니다. 우리의 달콤하고 달콤한 유동성이 다시 한번 흐를 것입니다.
SaaS는 린 스타트업과 고객 발견이 10배의 이탈로 이어지는 의식이라는 것을 오래 전에(약 15년 동안) 알아냈습니다.
이지만, 이 주제는 다른 시간에 다루겠습니다.
오늘은 비즈니스 개발이 우리 중 "비기술적"인 사람들을 위한 게임의 이름이라고 추측합니다. 코더가 코드를 작성하는 동안 비즈니스 파트너는 파트너가 됩니다.
여전히 소수의 온체인 사용자가 다음 100배의 희망을 향해 자금을 쏟아부을 준비가 되어 있지만 대부분의 회사와 프로토콜에서 이 그룹의 새로운 사용자가 넘쳐나지는 않을 것입니다.
이미 규모가 크다면 기껏해야 약간의 이득만 있을 뿐입니다.
규모가 크지 않다면 진정한 혁신 및/또는 짜릿한 내러티브(및/또는 킬러 추천 프로그램)를 통해 TVL을 현재 안전한 피난처에서 벗어나 "다음 대박"에 큰 투자를 해야 합니다. 폰지.”
프렌드테크, 페페, 유니봇.
그렇다면 이미 해당 카드를 최선을 다해 사용하고 있다면 "성장"은 어디서 오는 것일까요?
잠재적인 동맹자와 고객을 찾고, 조만간 새로운 현금을 가져올 수 있는 관계 구축을 시작하십시오.
이를 염두에 두고 저는 최근 새로운 비즈니스를 시작하기 위한 영업과 마케팅 기법을 결합한 계정 기반 마케팅에 대한 몇 가지 자료를 살펴보았지만 비즈니스 개발 라인에도 적용할 수 있습니다.
ABM이 무엇인지, 어떻게 web3에 매핑되는지, 그리고 ABM이 블록체인 조직에 어떻게 배포될 수 있는지에 대한 몇 가지 예를 살펴보겠습니다.
계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?
*다음은 가 작성한 의 정보와 내 생각/관점입니다. 독자의 재량을 권장합니다.
해당 과정에서 제공되는 계정 기반 마케팅의 정의는 다음과 같습니다.
"우리가 승리해야 한다고 생각하는 계정을 식별하고, 참여하고, 마감하고, 성장시키기 위한 지속적이고 조정된 전략적 접근 방식입니다."
작성하기 위한 보너스 포인트; 대부분의 사람들은 이것이 유일하게 유효한 정의라는 것을 모르지만 나는 고급 철학에 빠져 있습니다.
Steve는 우리를 위해 부분을 나누어서 그에게 더 많은 보너스 포인트를 할당했습니다.
지속됨 - ABM은 시간이 걸립니다. 여기에 트윗 두 개, 줌 콜 또는 저기 두 개가 있는 시스템이 아닙니다.
조정 - 영업, 마케팅 및 경영진 리더십이 모두 참여해야 합니다. 이는 영업과 마케팅이 혼합된 것이며 해당 팀이 모두 동의하지 않으면 작동하지 않습니다.
전략적 - 중간 수준이며 2단계 이상 앞서 작업합니다. 단순히 물건을 버리는 것이 아니라 승패에 관계없이 직감적입니다.
식별 - 올바른 계정을 선택하는 것이 접근 방식에 필수적입니다.
참여 - 이는 "브랜드 구축" 활동이나 고위험 광고 -> 랜딩 페이지 -> 이메일 목록 -> 구매 접근 방식이 아닙니다. 우리는 이러한 모든 전술을 사용하여 실제 비즈니스 성공으로 이어지는 실제 상호 작용, 실제 관계를 구축합니다.
마무리 - 리드 생성뿐만 아니라 결국 은행에 달러를 넣는 것을 목표로 합니다.
성장 - 기존 계정을 확장/확장하는 데도 적용할 수 있습니다(그리고 적용해야 합니다!).
계정 - B2B 작업은 일대일로 진행되지 않으며 구매 결정에는 항상 여러 사람이 직간접적으로 참여합니다. 우리는 LinkedIn 연결 요청을 수락하는 첫 번째 연락 담당자뿐만 아니라 그들 모두와 관계를 구축하고 있습니다.
승리해야 합니다 - 귀하에게 비즈니스를 제공하는 광범위한 인바운드 네트워크를 갖는 것이 좋습니다. 더 많은 시장 점유율을 차지하는 아웃바운드 플레이북을 갖는 것도 좋습니다. 그러나 ABM은 창낚시입니다. 흰고래를 식별하고, 찾을 수 있는 가장 큰 창을 사용하여 신중하게 그들을 향해 똑바로 항해하세요.
계정 기반 마케팅도
핵심 정의의 일부 의미는 ABM도 다중 스레드라는 것입니다. "계정"과의 대화는 동시에 참여할 수 있는 모든 이해관계자와 이루어집니다. 단일 연락 창구뿐만 아니라 팀원, 상사, 할머니가 제품 구매에 대해 기분이 좋아질 수 있도록 등을 두드려줄 경우.
멀티터치와 멀티채널도 가능합니다. 단지 하나의 디스플레이 광고나 홍수가 아닙니다. 컨퍼런스에서의 악수나 "wen buy?"로 끝나는 Zoom 통화가 아닙니다. 당신은 모든 것을 할 수 있습니다. 목표는 관계, 그 다음 판매입니다. 직접 만나고, LinkedIn에서 연결하고, 웹 세미나에 초대하고, 디스플레이 광고로 사무실을 타겟팅하고, 자녀에게 줄 레고 세트를 보내세요.
그리고 그것은 고도로 표적화되어 있습니다. 팀이 5명이고 BD 담당자가 1명인 경우 대상 계정이 3개 있을 수 있습니다. 중간 규모 조직에서 일하고 있다면 아마도 100개일 것입니다. 어느 쪽이든, 우리는 일반적으로 구매자 페르소나와 일치하는 사람들의 관심을 끌고 있다고 생각하거나 알고 있는 채널에서만 방송하는 것이 아닙니다.
우리는 특정 회사 이름을 선택하고, 해당 회사에서 대화하고 싶은 특정 사람들을 찾은 다음 연극을 시작합니다.
세 가지 수준의 계정
2003년에 "계정 기반 마케팅"이라는 용어를 만든 책임이 있다고 주장하는 컨설팅 회사 있다고 제안합니다.
위의 그래픽에 따르면 이러한 구별은 "확장 필요성"에 의해 주도되었습니다. 컨설턴트로서 저는 "우리는 이 ABM 작업을 훌륭하게 수행하고 있습니다. 어떻게 더 많은 것을 ABM이라고 부를 수 있습니까?"라고 번역합니다. 우리에게 돈을 지불해야 할 이유이기도 합니다.”
그럼에도 불구하고 저는 잘 표시된 삼각형 다이어그램을 좋아하며 베이스 레이어로 선택한 어두운 카네이션 핑크가 특히 마음에 듭니다.
그래서 나는 그들에게 신뢰를 좀 더 넓힐 것입니다.
본질적으로 삼각형의 정점에는 상대적으로 적은 수의 계정에 매우 많은 노력을 투자하는 ABM의 한 계층이 있습니다.
두 번째 수준에서는 사용자 정의 전략과 메시지를 작성할 계정을 클러스터링할 소수의 대상 세그먼트를 선택하지만 이 수준에서는 어린이 레고를 보내지 않습니다.
마지막 수준은 "일대다"로 설명되며 "일대다 계정 기반 마케팅"과 간단히 "마케팅" 사이에 약간의 뉘앙스가 있는 대규모 조직을 상상할 수 있지만 이는 소규모 회사 집합이고 대부분의 경우 우리 중 (재미와) 이익을 위해 ABM을 실제로 구현하는 데 방해가 될 가능성이 높습니다.
다음은 Steve가 공유한 ITSMA의 일부 데이터입니다. 이는 관점에 도움이 될 뿐만 아니라 1. 세 번째 수준이 일부 조직에 유용할 수 있고 2. 어두운 카네이션 핑크가 세계를 변화시키는 힘을 가질 수 있다는 나의 의심을 확인시켜 줍니다.
계정 기반 마케팅 프로그램의 대략적인 개요는 다음과 같습니다.
대상 계정을 식별합니다.
해당 계정 내에서 성사시키려는 거래에 대한 의사 결정자, 영향력 있는 사람 및 방해자를 식별하세요.
기회와 관계 구축 활동을 찾기 위해 계정별 통찰력을 개발합니다.
다중 채널, 다중 터치 참여 플레이 및 플레이북을 구축하고 테스트하세요.
1단계는 미리 수행할 수 있고 수행해야 하며, 마지막 3단계는 계정 수준의 성공을 추구하면서 많은 반복을 거치게 됩니다.
전체 ABM 부서를 구축하고 이러한 활동에 대한 다년간의 일정을 수립하기 전에 Steve는 (현명하게) 먼저 파일럿을 수행하여 빠르게 배우고 이러한 영역이 귀하와 귀하의 팀을 위한 가치가 있음을 증명할 것을 권장합니다.
ABM 파일럿
모든 좋은 테스트 프로젝트와 마찬가지로 ABM 파일럿은 ABM을 성공하는 데 필요한 학습을 최대화하는 동시에 대규모 실패에 제안된 리소스를 소비하여 해고될 위험을 최소화하는 데 도움이 되어야 합니다.
당신은 당신이 얻는 승리가 조직에 의미가 있을 만큼 충분히 크게 시작하고, 회사와 당신의 경력을 훼손하지 않을 만큼 충분히 작으면서도 내부 이해관계자의 신뢰를 구축하기를 원합니다. 이것은 단지 가족에게 먹이를 주고 싶은 세대 간의 부(富)극이 아닙니다.
매우 집중하십시오. 너무 광범위하면 결국 마케팅에 그치고 의미 있는 결과를 얻지 못할 것입니다. 비효율적이고 확장할 수 없는 작업을 수행하면 빠르게 학습하고 조금씩 견인력을 얻을 수 있습니다.
그리고 관련된 모든 사람과 지속적으로 소통할 수 있는 명확한 목표와 조치를 마련하여 무슨 일이 일어나고 있는지, 왜 우리가 아직 수백만 달러를 창출하지 못하는지 궁금해할 필요가 없도록 하세요.
당신의 목표는 무엇입니까?
조직 목표에 따라 다음이 포함될 수 있습니다.
신규 고객
기존 기회의 성사율, 속도, 거래 규모 개선
제품이나 서비스의 현재 고객 확대
유지율 향상
추천 증가
전략적 고객 폐쇄(새로운 산업, 새로운 회사 규모, 새로운 회사 시간)
전략적 파트너십 개발(엔드포인트로서의 BD)
이를 염두에 두고 이제 목표 계정 목록 작성을 시작할 때입니다.
올바른 계정 선택
귀하의 "이상적인 계정 프로필"은 귀하의 비즈니스에서 의미 있는 변화를 가져오기 위해 최적화되어야 합니다.
기존 고객의 평균을 구하거나 가장 크고 최고의 회사와만 협력하기로 결정하지 마십시오. 전자를 많이 사용하면 실패처럼 느껴질 지루한 결과가 나올 것이 거의 확실합니다.
후자에 집중하면 큰 돈을 쫓는 유일한 사람이 아니기 때문에 허둥대게 될 가능성이 높으며, 경쟁에서 승리하는 방법을 배우기 전까지는 결국 전략과 기술이 아닌 욕망으로 고래를 쫓는 일반 플레이어처럼 될 것입니다. .
이 목적은 차갑고 혹독한 북대서양의 깊은 곳에서 익사하는 것을 포함합니다. 그리고 천둥번개가 치는군요. 당신의 어머니는 여전히 당신을 충분히 사랑하지 않으며, 당신의 아버지는 여전히 당신을 존경하지 않을 것입니다. 물론, 오늘 밤에는 게가 잘 먹겠지만 여러분은 게 요리 그 이상일 수 있습니다!
몇 개의 계정을 따라야 합니까? 누가 목록을 작성하고 누가 당신에게 너무 큰지/작은지를 어떻게 결정합니까?
고려해야 할 몇 가지 요소:
거래 규모 - 다시 말하지만, 중요할 만큼 크고, 꿈만 꾸는 것이 아닐 만큼 작습니다.
전략적 중요성 - 특히 BD의 경우; 이 계좌가 새로운 부문에서 발판을 마련하는 데 도움이 되거나 직접 생성되거나 생성되지 않을 수 있는 현금 흐름 밖에서 의미 있는 문을 여는 데 도움이 될까요?
조직에 대한 현재 인식 - 어떤 대화를 시작하기 쉬울까요? 메시지를 보내거나 대화를 시작하려면 어디에서 더 열심히 노력해야 합니까?
내부 요인 - 예산은 얼마입니까? 이 작업을 수행하는 팀의 규모는 얼마나 됩니까? 파일럿 프로그램을 진행하는 데 얼마나 동의하시나요?
대상의 크기/복잡성 - "계정"은 두 개의 연락처를 의미합니까? 20? 무엇을 관리할 수 있나요?
솔루션의 복잡성 - 엔드포인트에 도달하려면 많은 교육과 관계 구축이 필요합니까? 귀하의 대상 계정에 대한 가치가 상당히 명확하므로 시간이 지남에 따라 사례를 작성해야 합니까?
경쟁 환경 - 현재 경쟁 솔루션을 사용하지 않는 계정을 폐쇄하는 것과 비교하여 경쟁사로부터 직접 시장 점유율을 가져가고 싶습니까?
대상 계정 목록을 가지고 이를 피라미드의 상위 2개 계층인 Strategic과 Lite로 분리해 보겠습니다.
계정 계층화
위에서 언급했듯이 대부분의 프로토콜과 회사는 상위 2개 피라미드 세그먼트를 구현함으로써 이익을 얻을 수 있다고 생각합니다(어두운 카네이션 핑크는 없습니다!). Tradfi에는 다대다 ABM의 하위 계층이 유효할 만큼 충분히 큰 시장을 가진 소수의 대규모 블록체인 관련 회사가 있습니다.
그러나 나는 그들에게도 ABM 파일럿은 집중을 위해 X개의 일대일 계정과 2-3개의 클러스터 더 넓은 도달 범위 계정이 있는 상위 2개 세그먼트로 제한되어야 한다고 생각합니다.
예를 들어 Alchemy와 같이 업계에 초점을 맞춘 가장 큰 기업의 경우에도 현재 해당 분야에 회사가 많지 않고 매주 프로토콜이 오가는 상당한 양의 이탈이 있습니다.
따라서 단순히 "마케팅"에 비해 광범위하게 대상을 지정하기 위해 이름/로고 목록을 생성하는 작업을 수행하는 데 많은 이점이 있는지 잘 모르겠습니다.
이제 계정을 계층화하려면 1~1개의 대상, 클러스터, 해당 클러스터에 들어갈 계정을 선택하세요. 어떻게 해야 할까요?
게이트, 가중치 및 클러스터
우리의 두려움 없는 코스 리더인 Steve Watt는 "게이트"(통과/실패 기준) 및 "가중치"(우선 순위 기준)를 사용하여 계정을 필터링할 것을 제안합니다.
Gates는 회사가 우리 계층 중 하나에 들어갈지 아니면 목록에서 벗어날지 여부를 알려줍니다. 가중치는 계층 내에서 어떤 계정이 최우선 순위인지 알려줍니다.
이 모든 것의 기본이 되는 질문은 "각 계층에서 얼마나 많은 용량을 보유하고 있습니까?"입니다. 위의 "세 가지 유형의 ABM" 삼각형 다이어그램에서 볼 수 있듯이 조사 대상 기업 중 집중도가 높은 1:1 계정의 중앙값 수는 13개이고 계층 2 클러스터형 계정 수는 50개입니다.
설문 조사에 참여한 회사는 모두 전 세계에 걸쳐 대규모 목표 시장과 성숙한 ABM 관행을 갖춘 중견 기업 규모의 매장일 것입니다.
번역 - 이 수치는 블록체인 회사의 파일럿이 시작하기에는 거의 확실히 너무 큽니다.
회사 규모, 파일럿을 위해 보유하고 있는 예산 및 팀 리소스의 양, 임원 승인 수준을 기반으로 몇 가지 사고와 가설을 세워 숫자를 선택해야 합니다.
내 본능은 최소한 3~5개의 Tier 1 계정과 각각 5~10개의 계정으로 구성된 2~3개의 클러스터가 아마도 좋은 출발점이 될 것입니다. 중요할 만큼 크지만 바퀴 회전으로 인해 죽지 않을 만큼 작습니다.
이제 게이트와 가중치에 대해 생각해 볼 몇 가지 기준이 있습니다. 게이트인지 가중치인지는 조직에 따라 다릅니다. 의사 결정을 내리려면 외부 데이터와 함께 영업 및 마케팅 팀의 통찰력을 활용해야 합니다.
회사 소개
기업통계(크기, 산업, 업종, 지리적 위치 등)
Technographics(어떤 종류의 기술이 필요하고 사용합니까?)
시장 위치(선도자, 중간 시장, 신규 진입자)
귀하와 유사한 제품/서비스의 현재 및 과거 사용
조직 구조
그들에 대한 우리의 인식
훌륭한 일을 할 수 있는 기회가 있나요?
우리 목록에 로고를 포함하는 명성의 가치
고객으로 유지하고 성장할 가능성
문화 및 사람(함께 일하기가 멋지고 재미있는지, 사명/가치가 일치하는지)
그들이 하는 일
의도(우리가 제공하는 제품에 대해 적극적으로 시장에 참여하고 있습니까?)
행동(어떤 종류의 회의에 참석할 것인지, 어떤 뉴스와 업데이트를 공유할 것인지, 회사에서 어떤 작업을 하고 있는지)
관찰 가능한 마케팅 결과(자신의 위치를 어떻게 정하고 시장 점유율을 높이기 위해 노력하고 있는지)
그들에게로 가는 우리의 길
관계 근접성 (우리는 그들을 아는 사람들을 알고 있습니까?)
참여(이미 우리와 연결되어 있거나 참여하고 있습니까)
게이트 및 가중치와 관련된 계층 2 클러스터가 있습니다. 계층화를 수행하려면 이들 중 얼마나 많은 계정을 보유하고 있는지, 계정을 버킷하는 방법을 아는 것이 필요합니다.
계정을 클러스터링하는 몇 가지 확실한 방법은 산업별(예: 헤지 펀드 및 노드 공급자)입니다.
또는 지역별: EMEA, APAC, NA.
여기서 끝점은 이러한 그룹과의 관계를 구축하는 전략과 콘텐츠를 배포하는 것입니다. 따라서 클러스터는 이러한 라인에 따른 의사 결정에 영향력을 발휘하고 도움을 주어야 합니다.
APAC는 중국어 콘텐츠 제작 결정에 대한 정보를 제공할 수 있으므로 유용한 클러스터일 수 있지만 이는 클러스터링에서 가장 중요한 요소일 수도 있고 아닐 수도 있습니다.
마찬가지로 헤지 펀드는 노드 제공업체와 다른 목표와 전문 용어를 가지고 있지만 일부 중복으로 인해 이러한 구별이 덜 중요해질 수 있습니다.
저는 Jobs to to Done, 특히 좋아합니다. 채널 식별에는 도움이 되지만 거의 도움이 되지 않는 인구통계학적 스타일 데이터보다는 대상 고객의 문제를 해결하는 방법에 초점을 맞추기 때문입니다. 우리는 우리가 봉사할 수 있는 사람들에게 중요한 메시지를 작성하거나 제품과 관계를 구축합니다.
따라서 또 다른 지분 증명 체인을 구축하는 경우 "자본 수익을 얻고 싶음"과 "가장 최첨단 기술을 사용하고 싶음"으로 클러스터링하여 Hedgies 및 Node Pro를 하나의 클러스터로 필터링할 수 있습니다. R&D 예산이 있는 개발 커뮤니티와 결제 회사를 다른 곳으로 소싱하세요.
연락처 식별
계정을 나열하고 계층화한 후에는 해당 계정 내의 연락처를 식별할 차례입니다.
다시 한번 말씀드리지만, 귀하의 용량과 계정 수, 계정 계층은 귀하가 여기에 얼마나 깊이 들어가는지를 결정하는 요소입니다.
계층 1의 경우 의사결정자, 이해관계자, 방해자 또는 옹호자가 될 수 있는 모든 관련 연락처를 가능한 한 많이 매핑하고 싶을 것입니다.
계층 2의 경우 적어도 몇 개의 연락처가 식별되기를 원하지만 관련된 모든 연락처가 아닐 수도 있고 스펙트럼의 반대쪽에 있거나 대상 계정에서 많은 연락처를 얻을 수 있도록 누군가를 고용할 수도 있습니다. ABM을 반복할 때 관련 항목으로 필터링하도록 하겠습니다.
마지막 요점을 살펴보면, 이미 CRM 데이터가 있다면 이제 이를 정리하여 누가 어떤 계정에서 이미 알고 있는지 확인할 수 있는 좋은 시간입니다.
가치가 높은 계정의 경우 품질에 중점을 두고 연락처 목록을 직접 작성하는 데 많은 시간과 관심을 쏟습니다.
2단계의 경우 약간의 규모가 있으므로 스크래핑 작업을 수행할 사람을 고용하거나 내부적으로 연락처를 식별하는 데 소요되는 시간을 줄입니다.
ABM 파일럿 구축 방법: 연구 + 여정
이제 파일럿 계정 및 연락처 목록을 식별하고 계층화하고 클러스터링했으므로 해당 계정을 조사하고 "계정 확보"에 도달하기 위해 취할 여정을 간략하게 설명할 차례입니다.
우리는 페르소나를 구축하고 있나요?
연구 프로세스가 끝나면 일종의 연구 보고서, 문서 또는 대시보드와 해당 구매자(파트너) 여정 맵이라는 두 가지 광범위한 결과가 필요합니다.
전자는 참조 및 수정이 쉬운 형식으로 초기 연구를 포착하는 살아있는 인공물입니다. Notion 페이지나 노트북일 수도 있고 CRM 내부의 조직 구조일 수도 있고 Google 문서 및 폴더 집합일 수도 있습니다.
마찬가지로 여정 맵은 연락하고, 관계를 구축하고, 대상 계정을 "폐쇄"하기 위한 초기 전략과 플레이북을 보여주는 구두 또는 시각적 문서입니다. 그렇지 않은 것.
1-1 계정의 경우 "연구 보고서"는 고객 페르소나처럼 추상화되지 않습니다. 여기에는 귀하가 연결하고 있는 회사 및 연락처에 대한 실제 사실과 구체적인 세부 정보가 포함되어 있습니다.
마찬가지로 계정 전체에 대한 여정 지도부터 시작해야 하지만 규모에 따라 개별 연락처에 대한 경로를 계획할 수도 있습니다(전화 통화 일정 잡기, 특정 컨퍼런스에서 만나기, 특정 메시지 보내기).
계층 2의 경우 클러스터 수준 페르소나는 범위와 특이성 사이에서 적절한 균형을 유지합니다.
Tier 1 계정에 대한 조사 및 계획
최상위 계정의 경우 이제 심층 분석을 해야 할 때입니다. 다음은 매우 효과적인 구매자 여정을 만들고 강력한 관계를 발전시키는 데 도움이 되는 특정 계정 수준 지식을 구축하기 위한 몇 가지 연구 질문과 활동입니다.
향후 1~3년 동안 가장 중요한 우선순위는 무엇입니까?
경쟁사와 비교하여 어떻게, 왜 성과를 내고 있습니까?
그들의 관점에서 SWOT을 수행하세요. 당신은 어디에 속합니까?
그들은 어떤 도구/기술을 사용합니까? 당신은 어디에 속합니까?
경영진은 언론과 컨퍼런스에서 무엇을 말하고 있습니까?
회사 구조(LOB, 지역 등)는 무엇입니까?
우리 관계와 관련하여 이해관계자, 영향력자, 방해자는 누구입니까?
주요 신규 채용/퇴사자는 무엇이며 채용 대상은 무엇입니까?
소셜 미디어에서 적극적으로 이야기하고 팔로우하는 사람은 누구입니까?
팀의 사회적 근접성은 무엇입니까(동일한 학교에 다녔고, 동일한 원인과 관심에 관심이 있으며, 이전 고용주 또는 기타 공통 관계를 공유하고 있음)
Tier 2 계정에 대한 조사 및 계획
여기서 우리는 클러스터 수준 연구를 수행하고 있으며 앞서 언급한 가져와 클러스터 전체의 지식과 가정을 포착하는 데 도움을 줄 수 있습니다.
여기서 답변할 수 있는 몇 가지 질문은 다음과 같습니다.
이 클러스터 전체에 영향을 미치는 주요 과제는 무엇입니까?
그들이 직면한 가장 큰 위협은 무엇입니까?
가장 큰 기회는 무엇입니까?
그들은 어떤 도구/기술을 사용하는 경향이 있나요? 당신은 어떻게 적응하나요?
공통의 거대 경쟁자가 있습니까?
어떤 역할/직위가 우리에게 챔피언, 의사 결정자, 방해자가 되는 경향이 있습니까?
구매자/파트너 여정
귀하의 계정 및 클러스터 수준 조사를 통해 구매자 또는 "BD용 ABM"의 경우 파트너 여정을 구성하여 현재 관계 단계에서 다음 단계로 이끌기 위한 초기 전략 및 가정을 계획해야 합니다. 당신의 끝점.
이는 인바운드 마케팅이 아니므로 고객의 관심과 참여, 신뢰를 얻어야 합니다.
그리고 아웃바운드 판매나 광고가 아니기 때문에 중단과 지속적인 홍보보다 더 영리하고 전략적인 접근이 필요합니다.
, 또는 과 같은 개념은 채널과 터치포인트를 구성하는 데 유용한 프레임워크가 될 수 있습니다.
우리 아들 Steve*는 목표 고객이 현재 어디에 있고 원하는 위치에 있는지 이해함으로써 작업의 틀을 잡는 데 도움이 되는 다음과 같은 현재 및 미래 상태 분석 질문을 공유했습니다.
*참고: Steve는 실제로 .
오늘 우리는 그들과 함께 어디에 있습니까?
그들은 고객이고 우리는 상당한 지갑 점유율을 갖고 있습니다.
아니면 작은 몫이라도
그들은 고객이었지만 우리가 어디로 가는지 이해하지 못합니다
그들은 우리에 대해 들어봤지만 우리가 무엇을 하고 제공하는지 잘 이해하지 못합니다.
그들은 우리에 대해 들어봤지만 우리의 오래된 제품을 알고 있습니다.
그들은 우리를 모르지만 경쟁자를 알고 있습니다.
그들은 우리 카테고리에 대해 들어본 적이 없어
우리는 가까운 시일 내에 어디로 갈 예정인가요?
우리는 지금까지 그랬던 것처럼 앞으로도 우리가 관련성이 있다는 것을 전달하고 싶습니다.
우리는 그들이 우리를 더 큰 방법으로 사용하기를 원합니다.
하나의 지역, LOB, 사용 사례를 넘어 확장하고 싶습니다.
우리는 그들의 레이더를 포착하고 핵심 리더십을 고려하고 싶습니다.
우리는 상승 압력을 구축하기 위해 가능한 한 많은 사람들을 대상으로 데모를 진행하고 싶습니다.
우리는 새로운 제품을 선보이고 싶습니다.
우리는 소규모 파일럿을 진행시키고 싶습니다.
우리는 그들이 컨퍼런스에서 우리 부스를 방문하길 원합니다.
우리는 영업과 의사결정자 간의 관계 구축을 시작하고 싶습니다.
장기적으로는 어떻습니까?
우리는 핵심 도구/공급자로서 이 범주에 대한 지출의 대부분 또는 전부를 포착하고자 합니다.
단순한 Vendor가 아닌 진정한 파트너이자 Advisor가 되고자 합니다.
이것은 땅을 넓혀 확장하는 게임이 아닌 일대일 게임입니다. 가능한 한 많은 새 계정을 확보하세요.
이것은 방어적입니다. 우리가 심화되거나 확장되지 않으면 현재 또는 미래의 경쟁자에게 잡아먹힐 것입니다.
Tier 1 계정 및 클러스터에 대해 더 폭넓게 자문해 볼 수 있는 기타 질문
귀하의 솔루션은 대상의 우선순위에 어떻게 매핑됩니까?
오늘 우리는 그들과 함께 어디에 있습니까?
1~3년 후에는 어디로 갈 수 있나요?
방해가되는 것은 무엇입니까?
작업 순서는 어떻게 되나요?
우리가 진전을 이루고 있다는 것을 어떻게 알 수 있나요?
채널?
시작 -> 끝 여정은 채널, 메시지, 콘텐츠, 캠페인 및 지표를 그리는 캔버스입니다.
이는 은총알이 아닌 플레이로 구성됩니다. 계정 기반 마케팅은 회사의 일부 사람들에게 광고를 보여주거나 컨퍼런스 부스에 가서 한 번 대화를 나누는 일회성 전략이 아닙니다. 우리는 또한 이러한 것들을 단독으로 최적화하지 않습니다.
데모 + 후속 이메일 시퀀스와 함께 다이렉트 메일러 선물(Steve는 CXL 코스 예 중 하나에서 Steve가 투자 은행 직원들에게 작은 모델 Ferraris를 보냈습니다)을 보내는 것과 함께 IP 타겟 광고를 실행할 수 있습니다.
그러나 우리는 광고 클릭 수나 열린 후속 이메일 수를 최적화하는 데 초점을 두지 않습니다. 최적화 지점이 우리의 최종 목표입니다.
예를 들어, IP 타겟 디스플레이 광고를 클릭하는 사람은 아무도 없지만, 그렇지 않은 계정보다 더 많은 데모 통화를 예약하기 위해 광고를 표시하는 계정이 최종 목표를 달성하는 데 도움이 됩니다.
아니면 손으로 쓴 웹 세미나 초대장을 우편으로 보낼 수도 있습니다. 포함된 특정 추천 링크가 많이 사용된 것은 아니지만 손으로 직접 작성한 초대장이 전송된 전체 웹 세미나는 그렇지 않은 웹 세미나보다 참석률이 더 높았습니다. 좋습니다. 우리가 이겼습니다. 통계가 틀렸다고 분석 담당자에게 물을 필요가 없습니다. 더 나은 소스 추적이 있었으면 좋았을 텐데요.
ABM은 web3 환경에서 어디에 적합합니까?
이 블로그 게시물이 계정 기반 마케팅 플레이의 일부라면 내 목표 클러스터는 "블록체인 업계의 회사 및 프로토콜"이 될 것입니다.
이는 클러스터로서 많은 개선을 사용할 수 있지만 web3에 적용되는 ABM에 대한 몇 가지 고급 생각을 공유하는 새로운 섹션을 소개하기에 충분합니다.
지난 해 제가 진행한 대화, 연구 및 작업을 통해 암호화폐 조직의 두 가지 광범위한 범주가 ABM의 이점을 누릴 수 있다고 생각합니다.
첫 번째는 아직 현금이 있는 회사, 즉 Tradfi 플레이어나 노드 공급자 또는 L1/L2와 같은 대규모 인프라를 제공할 가치가 있는 소수의 소프트웨어 솔루션 및 서비스 공급자입니다.
여기에는 이미 수익을 창출하는 일종의 영업 팀이나 "BD" 또는 "GTM" 팀이 있어야 합니다(그렇지 않으면 아마도 이미 죽었고 이 RIP 왕을 읽지 않았을 것입니다). 귀하를 위해 ABM은 확실히 영업 및 마케팅 측면에서 전략과 전술의 방향을 바꾸는 응용 프로그램을 가지고 있습니다.
DeFi 프로토콜, DAO 또는 기타 소매 사용자 대상 제품 회사인 경우 현재 성장할 수 있는 시장 점유율이 있을 수 있습니다. 그러나 더 큰 상은 끊임없이 임박하고 일시적인 "다음 강세장"(Soon™️)에서 오는 관심, 사용량 및 TVL의 엄청난 몫을 포착할 수 있도록 준비하는 것입니다.
내 분석/본능이 옳다고 가정하면 ABM을 배포하여 보완적인 회사, DAO, 프로토콜 및 기본 체인과의 관계를 구축하여 나중에 도움이 될 평판, 기술 및 배포 이점을 구축하는 것이 좋습니다.
이를 염두에 두고 👏예제 👏를 만들어 보겠습니다.
ABM 예시 1: 모래 언덕
암호화폐가 가장 좋아하는 유니콘 중 하나이자 "암호화 데이터 제공자" 공간의 리더입니다. 그들은 2021년 상승장 도중과 이후에 바이러스 스레드에 포함된 Dune 대시보드 덕분에 명성을 얻었으며 브랜드 인지도가 뛰어났습니다.
이 기반은 Dune에 훌륭한 브랜드, 커뮤니티 및 활용할 수 있는 현금 더미를 제공하는 동시에 추상화된 데이터 세트로 구성된 인프라 제품과 결합하여 "암호화 데이터를 액세스 가능하게 만드는" 수행하고 자체 쿼리 및 API 액세스를 수행합니다. B2B로의 이동이 그들의 미래임을 암시합니다.
목표
범용 블록체인 인프라인 Dune은 Google Big Query 또는 노드 공급자와 Nansen 또는 Amberdata와 같은 보다 전문화된 제품 사이에 위치합니다.
전자(Big Query/노드 제공업체)를 통해 고객은 자신이 적합하다고 생각하는 대로 비용을 들여 보관하고 변환하는 원시 블록체인 데이터를 수집할 수 있습니다.
후자(Nansen, Amberdata et al)는 특수 측정항목 및 대시보드와 같은 특정 사용 사례에 맞춰져 있거나 독점 사용을 위해 약간 추상화된 데이터를 클라이언트의 내부 데이터베이스에 연결합니다.
이로 인해 Dune이 빌더 활성화에 소유할 수 있는 열린 공간이 남습니다. "온체인 데이터를 귀하의 제품에 통합하면 데이터 관리 및 변환에 대한 중요한 작업을 수행할 것입니다."
마찬가지로 데이터 분석 분야에도 공간이 있습니다. 일부 팀은 노드의 원시 데이터보다 리프트가 적은 Nansen보다 맞춤형 공개 및 비공개 차트를 원할 것입니다.
와 함께:
브랜드 인지도,
커뮤니티(문의 및 마케팅 지원에 도움을 받는 데 유용함)
데이터 세트가 위치한 특정 틈새 시장,
상당히 최근의 상당한 인상,
내 생각에 Dune의 가장 좋은 움직임은 업계 내부에서 블록체인 데이터 공간을 소유하는 데 집중하는 것입니다.
그들은 업계 내에서 여전히 지불할 현금을 가지고 있는 고객과 함께 ARR을 최대한 높이기 위해 향후 몇 년간의 하락장을 극복할 수 있는 충분한 자본을 보유해야 합니다.
그리고 관계 구축, 영업 프로세스, 실제 비즈니스 솔루션을 제공하는 능력은 현재 web3 환경에 집중할 때 가장 가벼운 향상이 될 것입니다.
그렇다면 게임은 사용자 우선 관점에서 코드베이스와 인프라를 구축하는 데 집중하는 부분입니다. "이거 멋지네요. 만들어 봅시다"가 아니라 "이것은 우리 전도사와 얼리 어답터가 우리 제품을 더 많이 사용해야 한다고 말하는 것입니다."
그리고 한 부분은 현재 통과할 수 있는 신규 고객을 위한 파이프라인( 보장합니다.
Dune이 활용하는 것이 타당할 수 있는 몇 가지 주요 계정과 클러스터를 살펴보겠습니다.
계층 1 계정
베이스
다음 강세장, 심지어 그 이전에도 대규모 시장 점유율을 확보할 수 있는 선두 주자 위치에 있습니다.
또한 EV 요소에는 CB를 구매하고 보유함으로써 이미 암호화폐로 처음으로 도약한 대규모 사용자 기반이 포함됩니다. 다음 관심의 물결에서 더 많은 사용자를 끌어들이기 위한 마케팅, 파트너십 및 제품 레일; TGE 이전에는 과대광고를 유발할 수 있는 에어드랍 추측이 많습니다.
전체적으로 B2C 제품이나 해당 B2C 플레이어를 지원하는 B2B 제품이 있는 경우 Base를 사용하여 작업하는 방법을 찾는 것은 당연한 일입니다.
Dune의 경우 Base와의 "To"는 개발자 커뮤니티를 지원하고 액세스하기 위한 파트너십입니다. 현재 및 미래의 빌더에게 Dune API를 제공하세요.
Base 팀의 목표와 과제를 구체적으로 깊이 이해하려면 더 많은 연구가 필요하지만, 개발자 채택을 촉진하는 것이 사용자와 따라서 수수료 수익.
무료 Dune API 크레딧과 교육 자료 형태의 기타 지원을 제공하는 것은 양 당사자 모두에게 이익이 되는 Base 팀과의 "거래"를 위한 훌륭한 종점이라고 생각합니다.
많은 Base 개발자가 대안 이전에 Dune API를 사용해 보도록 함으로써 Dune은 이 API를 통해 공동 브랜딩 및 사용자 성장에 많은 이점을 얻을 수 있다고 생각합니다.
레이어제로
는 Cosmos Interchain 또는 Optimism Superchain 개념과 유사한 공간에 위치한 흥미롭고 독특한 인프라 플레이어입니다. 다중 체인 또는 다중 롤업 미래를 가정하여 LayerZero는 애플리케이션 빌더가 내부 인프라보다 낮은 오버헤드와 높은 투명성으로 체인 전반에 걸쳐 효율적이고 안정적으로 통신할 수 있도록 하는 통신 네트워크를 구축하고 있습니다.
그들은 이미 있으며 앞서 언급한 다른 크로스체인 시스템은 경쟁력이 있지만 LayerZero는 대부분 "누구와도 잘 어울릴 수 있는" 위치에 있습니다. 이는 다른 파트너와 마찬가지로 파트너십을 구축할 수 있는 강력한 능력을 가지고 있음을 의미합니다. .
내 생각에 Dune의 끝점은 두 가지입니다. 1. 위와 동일한 플레이 - 개발자에게 배포하기 위해 LayerZero와 파트너 관계를 맺습니다(해당 개발 팀을 위한 무료 API 크레딧 및 연결입니다). 두 번째는 LayerZero 데이터를 Dune에 통합하는 것입니다.
LayerZero의 독점 정보 라인이 무엇인지(일명 공유하고 싶지 않은 것이 무엇인지) 잘 모르겠지만 Dune을 LayerZero 데이터에 쉽게 액세스할 수 있는 유일한 또는 첫 번째 소스로 만들기 때문에 이는 분명히 연구가 필요한 조치입니다. Dune의 제품 사용 사례를 더욱 구축하여 여기에 승리의 또 다른 "계층"을 추가합니다.
스택
오랜 시간이 흐른 뒤, Dune은 마침내 2023년 초에 비트코인 데이터를 플랫폼에 추가했습니다. 따라서 비트코인에 대한 흥미로운 사용 사례의 리더이자 선구자인 와 협력하여 다시 한 번 성장하는 비트코인 생태계를 위한 데이터 도구로서의 입지를 확고히 합시다.
Ordinals와 BRC-20은 올해 BTC 체인의 가장 큰 관심을 끌었으며 누구나 이러한 개방형 표준을 기반으로 구축할 수 있습니다.
스택을 사용하면 자금이 풍부하고 어느 정도 현직인 회사 플레이어와 관계를 구축하여 비트코인 개발자 커뮤니티의 활동적인 측면에 활용된 배포를 얻을 수 있습니다.
스택으로 시작하면 다른 비트코인 프로젝트로 확장할 수 있는 교두보가 제공됩니다.
주요 클러스터
VC 회사
헤지 펀드 및 기타 트레이딩 데스크 유형의 Tradfi 플레이어는 고속으로 독점 분석을 실행할 수 있도록 데이터를 상당히 원시 형식으로 서버에 연결하고 저장하기를 원할 것입니다.
따라서 Dune의 API를 사용하고 분석 기술을 공개하거나 사용 사례에 최적화되지 않은 외부 인프라에 의존하여 필연적으로 발생하는 추가 지연을 고려해야 할 가능성은 거의 없습니다.
그러나 VC 회사는 경쟁사를 이기기 위해 1초도 안 되는 돈을 벌어들이는 데 가치 제안과 해자가 달려 있지 않기 때문에 이러한 단점에 덜 민감할 수 있습니다.
그러나 그렇지 않더라도 Dune에 대한 배포 플레이가 다시 한 번 있습니다. 우리가 도와드리겠습니다. 귀하의 포트폴리오 프로젝트에 먼저 우리를 추천해 주십시오.
여기서 중요한 과제는 투자자/비투자자 역학입니다. Dune에 투자하지 않은 VC가 기꺼이 그들과 협력할 것이며, VC 투자자도 이에 동의할까요?
노드 인프라 공급자
Dune은 원시 블록체인 데이터 위에 부가 가치를 추구하고 (서비스로서의 스테이킹, RPC 또는 노드가 필요한 기타 사용 사례가 아닌) 데이터 분석 엔드포인트에만 집중하기 때문에 다음과 같은 기회가 있습니다. 노드 제공업체와 제휴하여 고객에게 제휴 서비스 또는 화이트 라벨 서비스를 제공합니다.
하지만 이 경우 연구하고 테스트해야 할 두 가지 주요 질문이 있다고 생각합니다.
첫째, 노드 제공업체 또는 모회사/자매 회사(Infura/Consensys)가 Dune이 제공하는 추상화된 데이터 서비스를 내부에서 개발하려는 현재 또는 잠재적인 미래 사업 분야로 보기 때문에 Dune에 대해 다소 경쟁력을 느끼나요?
그들이 그렇게 생각하지 않더라도 이것은 Dune이 조심해야 할 잠재적인 함정입니다. 미래의 경쟁자를 훈련하는 데 주의하세요.
둘째, Dune이 사용하는 노드 제공업체가 아닌 다른 노드 제공업체가 경쟁업체를 사용하는 회사와 협력하는 것을 경계할까요?
지갑/서비스형 지갑
Dune에는 약간 다른 "대상" 끝점이 있으므로 아마도 다른 클러스터여야 할 것입니다. 다시 한 번 더 많은 연구가 필요합니다. 이러한 시장의 규모나 소비자 또는 기업 지갑/수탁 서비스가 서비스형 지갑 제공업체와 얼마나 다른지 잘 모르겠습니다.
지갑의 경우 지갑 내 분석에 엔드포인트 플레이가 있습니다. 교환, 저장 및 스마트 계약 상호 작용을 넘어 기능 세트를 확장하여 사용자 관심을 유지하고 향후 수익 기회를 열어줍니다.
서비스형 지갑의 경우 기존 개발자 배포 방식에 더해 Dune API 데이터를 제품(화이트 라벨 또는 파트너 배지)에 통합하여 상업 고객의 이익을 얻거나 무료 크레딧을 제공하고 Dune에 대한 액세스를 제공합니다. 지명된 파트너 서비스.
계정 여정
예, 진짜 금은 제가 이미 방대한 게시물을 작성하는 것보다 더 깊은 연구를 통해 발견될 것이라는 점을 다시 한 번 상기시켜 드립니다. 제가 원했던 것보다 배송하는 데 시간이 더 걸렸고, 여러분이 원했던 것보다 더 긴 내용이 읽힐 수도 있습니다 🙂.
그러나 높은 수준에서 위의 구매자/파트너 여정에 대해 생각할 때 Dune에 맞춰진 몇 가지 생각은 다음과 같습니다.
첫째, 위 계정은 고객 플레이가 아닌 파트너십 플레이인 경우가 많습니다. 이를 Dune의 브랜드 인지도와 결합하면 다음과 같습니다.
빠르게 연락하고 대화를 나눌 수 있습니다.
빠르게 협력하는 방법에 대해 직접 대화를 나눌 수도 있습니다.
이는 “질문을 준비하기 위해 많은 터치포인트와 상호 작용이 필요합니다”보다는 “어떻게 하면 후속 조치 없이 '그래 그거 좋은데'라는 응답을 많이 받지 않도록 할 수 있을까요? ”
따라서 초기 대화는 해당 조직의 주요 이해관계자와 의사결정권자의 머리에 참여하여 현재 요구 사항과 과제가 무엇인지 자세히 알아보는 것이어야 한다고 생각합니다.
이에 대해 잘 이해하고 예 또는 아니오라고 말할 수 있는 모든 사람들과 대화를 시작하고 Dune 파트너십을 포지셔닝하는 방법을 알고 이것이 어떻게 승리하는지 명확하게 알 수 있도록 하십시오. 이것이 작업의 핵심이다.
그 과정에서 Dune과 커뮤니티를 활용하여 해당 파트너의 일부 관련 문제에 답하는 데 도움이 되는 콘텐츠(웹 세미나/프레젠테이션)를 만드는 것이 가능하다면 더욱 좋습니다. 귀하의 장점을 활용하여 문제를 해결하고, 무엇이 중요한지 파악한 다음, 호혜성과 고도로 맞춤화된 "귀하에게 도움이 되는 것"을 활용하면 많은 거래를 성사시킬 수 있습니다.
ABM 사례 2: Blockworks
2018년에 설립된 블록체인 뉴스 및 연구 미디어 회사입니다.
전체 공개: 속담의 사무실로 가는 길에 엘리베이터에서 암호화 관련 헤드라인을 훑어볼 때 저는 오로지 모바일 UI의 우수성 때문에 Decrypt를 보고 있습니다.
그러나 점점 더 Decrypt는 AI와 유명 인사에 대한 넌센스를 포함하도록 범위를 확장하고 있으므로 언젠가는 아마도 자신의 뿌리에 충실한 것처럼 보이는 Blockworks로 눈을 돌릴 것입니다.
그 중 일부는 확장 방식 때문입니다. Decrypt는 "뉴스 스타일 콘텐츠에 대한 시선" 접근 방식을 고수하고 있으며(일부 가이드와 의견 게시물도 있음) Blockworks는 연구를 구축해 왔으며 이제는 Bloomberg와 같은 더 넓은 범위의 플랫폼을 구축하고 있습니다.
Bloomberg의 연극은 흥미롭고 실행 가능합니다. 몇 년 전 ( 일 수도 있음)을 읽으면서 저는 "비즈니스 모델 이전"이라는 개념을 접했습니다. 즉, 한 산업/지리적 영역에서 작동하는 모델을 가져와서 새로운 모델로 가져오는 것입니다.
최소한 "The Bloomberg of Crypto"는 고급 NYC 칵테일 파티의 배경 소음 위에 설정될 때 멋진 울림을 제공합니다.
이것이 최소한 Blockworks의 내부 사고와 유사하다고 가정할 때, 그들은 어떤 ABM 목표와 계정을 추구해야 할까요?
목표
그들은 초대했지만, 나는 영구적으로 암호화폐의 Bloomberg로 운영되거나 그들에 의해 인수되는 방향으로 움직이는 것이 방향적으로 유리하다고 생각합니다.
두 경우 모두, 특히 BW가 받았기 때문에 그들의 뉴스 + 데이터 모델이 매력적인 비국내 기업과 시장 점유율을 구축하는 것이 그들의 움직임이라고 생각합니다.
이러한 조합은 데이터 피드와 함께 뉴스를 전달하는 명확한 경로가 없는 데이터 경쟁업체나 고객이 더 많은 작업을 수행해야 하는 데이터 우선 기업에 비해 약간의 공백을 남겨두는 좋은 해자입니다. 조직에 유용한 원시 데이터를 렌더링합니다.
계층 1 계정
블룸버그
예, 제가 Blockworks라면 Luke/Vader와 같은 방식으로 비즈니스 모델 아버지와 직접 관계를 맺고 싶습니다.
Bloomberg의 전문 제품에는 이미 Financial Times, WSJ, Dow Jones 및 Marketwatch와 같은 경쟁업체의 뉴스 피드가 포함되어 있습니다.
따라서 최소한 위한 블록체인 관련 뉴스의 출처가 되십시오.
그 외에도 통합, 파트너십 또는 인수의 끝점을 통해 Blockworks Research 또는 Analytics 데이터를 에 통합할 수 있는 공간이 있을 수 있습니다. BB가 스스로 수행하고 싶을 수도 있지만 강력한 비용/혜택으로 충분히 빠르게 전환하는 경우 제안하면 그들은 파트너십 제안을 받아들일 수도 있습니다.
마지막 지점까지, 나는 당신이 “비트코인과 이더리움은 아마도 여기에 머물 것이지만 많은 것은 그렇지 않을 것입니다; 어떤 특정 암호화 데이터가 인프라를 구축할 가치가 있는지 알아내려고 애쓰는 비용과 골치 아픈 일을 줄이고 몇 달/몇 년 안에 쓸모 없게 되는 데이터에 대한 파이프라인을 구축하게 될 위험을 감당할 것입니다.”
퍼킨스 코이
법률 사무소. 저는 블록체인 데이터 공간에 대해 약간의 시간을 보냈고 엔터프라이즈급 및 대규모 암호화 네이티브 마이크로 분석 서비스 상점과 이야기를 나눴지만 법적 사용 사례가 나온 것을 한 번도 들어본 적이 없습니다.
아마도 로펌이 전혀 관심을 두지 않기 때문일 것입니다. 아니면 아마도 설정된 관점과 가정 때문일 수도 있습니다.
어느 쪽이든 여기에 길이 있다고 생각하며 Bloomberg 모델은 이것이 탐구할 가치가 있음을 나타냅니다( ).
기본 개념: 뉴스 + 데이터 + 법률 라이브러리는 모두 블록체인에 중점을 두고 있으며 web3 작업을 많이 수행하는 회사의 구독 서비스로 작동할 수 있는 틈새 제품입니다.
업계 최초의 국제 기업 중 하나(Ripple의 초기 법률 고문)인 PC는 두 번 생각하지 않고도 상당히 틈새 제품에 대해 상당한 구독료를 지불할 수 있을 만큼 충분히 큰 계정입니다.
그리고 이는 다른 회사가 구독하도록 설득하기 위해 Blockworks Law 랜딩 페이지에 배치할 수 있는 최상위 로고입니다.
KPMG
기업 재무 관리자는 또 다른 터미널 고객 부문이므로 암호화폐에 관심이 있는 사람들을 찾아보겠습니다.
Microstrategy와 Tesla는 대차대조표에 BTC를 포함하는 가장 유명한 회사이지만, 가끔 현물 및/또는 선물 가격을 살펴보는 것 외에 다른 것에 주목하는 데 얼마나 많은 관심이 있습니까? 추적할 항목이 많지 않으며 법적 및 거시적 영향에 따라 그 숫자가 늘어나거나 줄어듭니다.
그러나 KPMG(캐나다)는 찾을 수 있는 가장 큰 이름입니다. 이제 주목해야 할 "세계 컴퓨터" 뉴스와 요소가 무수히 많습니다. "이것이 위험을 완화하고 재무를 적절하게 관리하는 데 도움이 되는 Blockworks Research 구독이 필요한 이유입니다."
Blockworks의 보너스 기회는 연구 구독이 매우 쉽게 KPMG 클라이언트 프로젝트의 선호 공급업체가 되는 낙타 코와 같다는 것입니다.
주요 클러스터
전통 미디어
예를 들어 블룸버그. 그러나 Bloomberg 통합에 도달하기 전에도 시장 점유율을 확보하고 Bloomberg가 서류에 서명하도록 설득할 수 있는 사례를 구축할 수 있는 여지가 있습니다.
당신은 블록체인 뉴스와 관련 데이터에 대한 신뢰할 수 있는 파트너입니다. 당신이 그 길을 고수한다면 WSJ, CNBC 등에 그들이 원하는 수준의 블록체인 적용 범위를 향상시킬 수 있다는 주장을 할 수 있다고 생각합니다. 당신의 통찰력과 정보.
말하자면 “서비스로서의 블록체인 연구 데스크”입니다.
법률 회사/NGO
인지도와 상대적인 예산 때문에 Tier 1 대상의 이름으로 Perkins를 선택했지만 "블록체인 변호사"가 꽤 많이 있습니다( , 및 ). 블록체인 분야에서 고객의 점유율이 더 높은 소규모 회사가 PC와 같은 대기업보다 구독에 더 관심을 갖는 최적의 지점이 있을 수도 있습니다.
즉, 내 직감으로는 암호화폐 기반 회사가 큐레이팅된 암호화폐 법률 뉴스 피드의 가치를 평가하기에는 흐름이 너무 깊을 수 있다는 것입니다.
법률 회사 옆에는 Blockworks가 할 수 있는 데이터 및 뉴스 큐레이션에 관심이 있는 소수의 단체가 있습니다.
기업 재무 관리자
KPMG는 우리의 교두보이지만 Tesla, Microstrategy 및 대차대조표에 암호화폐가 포함된 기타 여러 회사는 모두 추적할 가치가 있습니다.
, , 찾아보세요.
오래된 "주의 깊게 살펴보세요"라는 범주도 있으므로 재무를 통해 위험 곡선에서 더 멀리 나아가지만 아직 암호화폐를 보유하지 않은 기업을 연구하고 더 긴 플레이 파이프라인을 위해 신뢰할 수 있는 조언자가 됩니다.
)와 같은 보험 및 금융 회사는 재무 관리나 SoFi와 같은 온라인 우선 은행에서 돈을 벌기 때문에 표적이 될 수 있습니다.
그러나 그들은 재무에 너무 깊이 관여하고 재무가 주요 경쟁 우위나 수익 창출에 덜 중요한 회사에 비해 다른 공급업체나 사내 솔루션을 사용할 수 있습니다.
여기 사모펀드에서 플레이할 수 있는 공간도 있을 수 있습니다.
계정 여정
위의 전략을 통해 Blockworks는 브랜드 품질이 도움이 될 수 있도록 공간 밖으로 이동하고 있지만 활용할 수 있는 인지도는 없습니다. 아마도 문을 열 수 있는 네트워킹 연결이 있을 수 있지만 이는 Dune 예시처럼 경로가 명확하지 않습니다.
그러나 그들은 언론인과 연구원의 입장을 갖고 있으며 여기서는 이중 업무를 수행하려는 강력한 움직임이 있다고 생각합니다. 먼저 "연구 보고서에 대해 더 많은 것을 알고 싶습니다"라는 관점을 사용하여 이러한 회사의 담당자에게 연락하는 것부터 시작하십시오. . 나는 그것이 당신을받은 편지함과 통화에 매우 효과적으로 데려다 줄 수 있다고 생각합니다.
또한 실제로 이러한 보고서를 생성하는 이유는 1. 올바르게 작성하면 기존 연구 구독자에게 흥미롭고 유용하며 2. 대상 계정에 대한 쉽고 명확한 후속 터치 포인트이기 때문입니다. 예를 들어 "여기에 우리가 작성한 보고서가 있습니다. 당신의 통찰력도 포함됩니다.”
언제나 그렇듯, 개발된 것보다 더 놀라운 아이디어를 얻기 위해 더 많은 연구를 수행하십시오. 그러나 이러한 보고서의 확실한 출발점은 "업계 현황"(예: "블록체인 미디어 환경", "블록체인 판례법 현황", "방법과 이유")입니다. KPMG와 Tesla 재무 담당자가 비트코인을 구입했습니다.”
여기서 제가 가벼운 연구로 본 여러분을 위한 "To"는 "Blockworks Research Subscription"입니다. 그리고 BW가 청구하는 요율은 대기업에 비해 상대적으로 작기 때문에 모두 상당히 쉽게 팔릴 수 있다고 생각합니다.
따라서 판매 대화는 상당히 빠르게 이루어질 수 있지만 위의 업종 및 계정에 대한 가치 제안을 형성하는 방법을 이해하려면 수행해야 할 실제 작업이 있습니다.
그리고 거기에서도 일부 제품 개발 작업이 수행될 수 있습니다. 따라서 이러한 고객의 요구 사항을 이해하고 USP 및 제품을 형성하기 위해 이에 대한 사전 가치를 제공하는 데는 실질적인 노력이 필요합니다.
ABM 예시 3: Ethena
에서 탄생한 곧 출시될 LSDfi 프로토콜 빌딩 USDe입니다. 이는 한 부분은 스테이킹된 ETH로, 한 부분은 ETH가 부족한 델타 중립 스테이블 코인입니다.
Ethena는 "은행 시스템 독립적" 및 100% 담보 비율 혜택 외에도 "인터넷 채권"(매도 포지션에서 LSD 수익 + 기준을 통해 전달되는 USD 표시, 실제 수익률 수익)을 제공하는 것을 목표로 합니다.
유명 VC 회사, 유명 개인 및 모든 주요 파생상품 거래소의 지원을 통해 Ethena는 운영에 필요한 핵심 대화와 파트너십을 확보하는 데 큰 문제가 없어야 합니다.
또한 필요한 다른 대화를 진행하기 위해 다중 채널, 다중 터치 포인트 접근 방식과 같은 일부 ABM 지원 개념 및 요소가 필요하지 않을 수도 있습니다. 출시됨).
그럼에도 불구하고, 나는 그들이 미래에 어디로 갈 수 있는지에 대해 더 광범위하게 "DeFi 프로토콜"에 대한 흥미로운 사례 연구 초점이 될 것이라고 생각합니다.
Ethena가 추적하는 데 유용할 수 있는 출시 후 목표와 계정 중 일부를 살펴보겠습니다.
목표
지난 18개월 동안 진행된 보다 흥미로운 하락장 프로젝트 중 일부는 다음과 같습니다.
Pendle 및 Beefy - 자동화되고 최대화된 수율 생성
Radiant - 크로스체인 차용
GMX - 온체인 파생상품
Unibot - 텔레그램 트레이딩 봇/Dex
스웰 - 신인 LST
Pendle, Radiant 및 Beefy는 핵심 제품이 어느 정도 협력해야 하는 다른 프로토콜과의 통합에 의존하기 때문에 아마도 가장 파트너십에 의존적일 것입니다. GMX와 Unibot은 대부분 독립적으로 운영되지만 파트너십을 통해 마케팅과 제품에 도움이 될 수 있습니다.
Swell은 반드시 파트너십이 필요하지는 않지만, 지분 수익률 수익 제공 측면에서 Lido를 능가하더라도 실제로 채택되기 위해서는 DeFi 사용 사례가 시장 점유율을 확보하는 데 필수적입니다.
이것이 Ethena와 어떤 관련이 있습니까? 그들은 온체인 보관을 위한 Fireblocks 및 Copper, 옵션 거래 액세스를 위한 Bitmex 및 Binance와 같은 비즈니스 파트너가 필요하다는 점에서 위와 비교할 때 다소 독특한 위치에 있습니다(체인 ATM에 대한 미결제 규모가 충분하지 않음).
그 외에도 그들의 프로토콜은 이론적으로 그 자체로 존재할 수 있습니다. 그들의 스마트 계약은 stETH를 수집하고, 그로부터 수익을 추출하고, 범인 공매도를 실행하고 그로부터 수익을 추출하고, 자동화된 회계를 수행하여 USDe 보유자에게 수익을 반환합니다. 단, 해당 수익이 APY 또는 RR 비율로 충분히 육즙이 있어야 합니다. DeFi 프로토콜이 생겼습니다.
즉, Swell이 스테이블코인 시장(이 글을 쓰는 시점에서 총 암호화폐 MC의 11.06%, 일명 $1238억 7천만 달러인 시장)의 점유율을 극대화하는 것과 유사하게, 나는 헤엄칠 수 있는 두 가지 경로를 봅니다.
USDe를 국채로 전환하세요
USDe 사용 사례 생태계 개발
국채를 확보하여 USDT/C/DAI 중 적어도 일부를 USDe로 교환하면 제품에 대한 꾸준한 수요를 확보하는 동시에 그들의 믿음이나 FOMO가 잘 안내되면 평균에게 신호를 보낼 수 있습니다(위험을 무릅쓰고 유인하지 못함) ).
동시에 USDe + 귀하의 기본 수익률을 DeFi 인기 상품 및 인기 있는 신규 유망 상품에 통합해 보세요. 결과: 수익이 증가하고 암호화폐 카지노에서 버튼을 클릭하는 데 가스를 소비할 수 있는 추가 기회가 생겼습니다. 이는 데겐의 마음을 사로잡는 가장 확실한 방법입니다.
이를 염두에 두고 계정과 클러스터를 살펴보겠습니다!
계층 1 계정
만드는 사람
Blue Chips 중 하나( 넘어) 중 하나와의 파트너십 및 통합을 달성하는 것은 신뢰, 수익률 및 hodlr 배포에 있어 윈윈윈(win-win-win)입니다.
중기적으로는 Synthetix, Aave 등 어디에나 있습니다.
하지만 나는 Aave에서 담보로 받는 것보다 거버넌스를 통해 새로운 자산을 얻는 것이 더 어렵다는 것이 본능적으로 Maker가 집중적인 노력을 보장하는 것이라고 생각합니다. Curve는 유동성 및 페그 유지 관리에 필수적이지만 Factory는 이를 상대적으로 가벼운 리프트로 만듭니다.
따라서 Maker는 우리의 핵심 DeFi 블루칩 대상이므로 조만간 그들과 함께 더 긴 게임을 시작하십시오.
맨틀
나는 2010년부터 비트코인에 대해 알고 있었지만(그리고 가벼운 관심을 기울여 왔지만) 현재 Mantle의 BitDAO에 대한 이야기는 아직 잘 모릅니다.
내가 아는 것은 BitDAO가 몇 년 전 가장 큰 DAO 재무부를 가지고 있다는 것을 처음 알았을 때 침체된 것처럼 보였다는 것입니다. 당시 가장 큰 재무부였으며 심지어 2023년 4분기를 쓰는 시점에도 여전히 가장 큰 규모입니다. Arbitrum, Optimism 및 Uniswap을 능가하는 수억 달러를 구매합니다.
브랜드 변경, L2 및 36억 달러로 유용한 일을 하기 위한 일반적인 움직임을 통해 몇 가지 움직임을 보여준 것은 좋은 일입니다.
Ethena의 경우 다음과 같은 몇 가지 흥미로운 혜택을 통해 재무부에 들어가게 됩니다.
가장 큰 온체인 재무부 = 그 중 몇 M이라도 USDe에 투자하도록 설득하면 이는 귀하에게 이익이 됩니다/그들에게는 쉽게 그렇습니다.
이러한 M은 성장할 여지가 여러 B에 해당합니다.
이제 L2 네트워크와 생태계를 구축하고 있으므로 재무부는 추가 파트너십과 사용 사례 개발을 위한 발판이 될 것입니다.
볼록한
TVL 관점(높지만 상대적으로 안전하고 안정적인 ROI 관점)에서 수익률 부문의 선두주자인 Convex는 순수한 수익률 향상 목적에 집중된 파트너십 구축을 위한 최고의 목표입니다.
다시 말하지만, Ethena가 이미 갖고 있는 후원자와 관계를 통해 그들은 아마도 어떤 DeFi 프로토콜과도 쉽게 대화를 나눌 수 있을 것입니다. 통합을 완료하려면 Lindy와 누군가가 TG/Discord DM에 메시지를 보내는 시간이 필요할 것입니다.
그러나 OG 블루칩을 넘어서는 사람이 조금이라도 도전적이라면 Convex는 크기, 브랜드 및 스마트를 갖추고 있기 때문에 아마도 그럴 것입니다.
최소한 이것은 "가방 확보" 플레이입니다. DeFi 신용, 긍정적인 브랜드 연관성, 멀티체인 배포 경로 및 기본 수익의 일부 착즙을 위해 곡선 풀을 추가하십시오.
주요 클러스터
온체인 국채
우리는 Mantle을 이 목록의 맨 위에 두었습니다. 왜냐하면 그들이 큰 소년이기 때문입니다. 그러나 시간이 지나면 여러분은 분명히 에서 아래로 내려가기를 원할 것입니다.
그리고 초기에는 중간 지점에서 더 많은 견인력을 얻을 수도 있습니다. 돈을 두려워하지 않을 만큼 크지만 거버넌스가 많은 더 큰 플레이어만큼 늪지대가 되지 않을 만큼 작은 재무부입니다.
다시 말하지만, 피치 게임의 이름은 스테이블 토큰을 다양화하는 것입니다. 내장된 수익률과 암호화폐 기본 특성을 통해 "왜 USDT/C 포지션에서 벗어나야 할까요?"에 대한 답을 얻을 수 있습니다.
"우리는 다른 DeFi 토큰이나 신세대 마구간만큼 위험 곡선에서 멀지 않으면서 그들보다 암호화폐에 더 가깝고 DAI보다 더 많은 수익을 창출하기 때문입니다."
오프체인 국채(CEX)
나는 Tier 1 카테고리에 CEX를 나열하지 않았습니다. Ethena가 항상 너무 많은 일을 처리하는 소규모 팀이라고 가정하면 출시 후 몇 달 동안 DeFi 기본 대화에 집중하는 것이 더 낫다고 생각하기 때문입니다.
이는 1. 우리는 여전히 2024년 1분기/2분기에 꽤 약세를 보이고 있으며 2. 해당 환경에서는 위험을 좋아하지만 더 보수적인 CEX보다 기본 프로토콜을 종료하는 것이 더 쉬울 것이라는 가정을 기반으로 합니다.
당신은 이 그룹에 대해 생각하고 싶고, 파생상품 측면의 통합에 관해 이야기하는 동안 재무 관련 대화가 시작되기를 원하지만, 집중된 시간에 대한 RR은 아마도 몇 달 동안의 시간을 얻을 때까지 DeFi 파트너십 및 통합에 소비하는 것이 더 나을 것입니다. 벨트 아래의 원활한 작동 및/또는 매크로는 위험을 뒤집어 놓고 우리는 똥코인 로켓 경주로 돌아갑니다.
DeFi 프로토콜
Aave, Beefy, 수익률과 레버리지 스택을 구축하세요. Pendle 및 Sommelier와 같은 유망한/맞춤형 프로토콜을 사용할 수도 있습니다. 영기. 온체인 파생 상품은 물론이지만 이제는 GMX 및 dydx와의 크로스체인에 대해 이야기하고 있으므로 브리지, Synapse 및 Stargate도 원할 것입니다.
이 지도는 크고 빠르기 때문에 레이어로 구성될 가능성이 높습니다. 이더리움 사용 사례, 수익률 및 브랜드 플레이. 크로스체인 사용 사례 및 브리징. 팀의 역량/우선순위, 프로토콜 위험, 인바운드 양에 따라 더 긴 꼬리 Eth 메인넷 사용 사례가 크로스체인 이전 또는 이후에 나타날 수 있습니다.
계정 여정
위에서 언급했듯이 업계 연결, 고유한 제품, DeFi의 상대적으로 작은 생태계 크기의 조합으로 인해 Ethena는 시작하려는 모든 대화를 상당히 쉽게 얻을 수 있다고 생각합니다.
그리고 현재 제품 단계와 팀 규모를 고려할 때 더 높은 퍼널 채널과 터치포인트에 시간을 투자할 역량이 필요하거나 실제로 없다고 생각합니다. 이는 모든 중요한 이해관계자/방해자가 대화에 참여하도록 하는 게임에 가깝습니다(단일 연락 지점 없음!).
"컨텐츠"는 특수 목적의 6~10명으로 구성된 TG 그룹에서 통화에 대한 사려 깊은 발언과 함께 더욱 맞춤화되고 일대다로 구성됩니다. 대화 관련 블로그 게시물, Gitbook 페이지, 팟캐스트 인터뷰에 대한 링크입니다.
아마도 좀 더 광범위하게 배포되는 일부 데크를 위한 공간이 있을 수 있습니다(Ethena와 통합할 수 있는 방법이나 팀이 구축하기를 원하는 사용 사례에 대해 모든 롱테일 DeFi 프로토콜에 보낼 수 있는 것과 같은 것).
공동 마케팅, 휠 윤활을 위한 Twitter 공간 플랫폼을 구축할 여지가 확실히 있습니다.
그리고 Maker, Aave 등을 위한 제안서 작성뿐만 아니라 제휴 및 평판 구축에 대한 거버넌스 작업도 있습니다.
곰 먹이
이 괴물을 위에서 아래로 읽으셨다면, 당신이 HackerNoon 독자 중 0.1%에 속하신 것을 축하합니다! 전통에 따르면 게시물은 아무리 길거나 괴물 같은 것일지라도, 간단한 UI 컨텍스트 단서를 기반으로 한 사실이 아무리 명백하더라도 끝에 도달했다고 구체적으로 명시하므로 여기 있습니다. 이것이 끝입니다.
그리고 귀하의 생각과 기억을 통합하는 데 도움이 되도록 위의 내용은 계정 기반 마케팅의 내용과 방법에 대한 것이며 계정 타겟팅 및 구매자/파트너 여정에 대해 어떻게 생각할 수 있는지에 대한 몇 가지 암호화 기반 예와 결합되어 있음을 상기시켜줍니다. 높은 레벨.
호기심이 최고조에 달하고 더 자세히 알고 싶으시면 ( ). 최선을 다해 답변해 드리겠습니다!
