प्रोडक्ट मार्केटर बनाम ग्रोथ मार्केटर बनाम कंटेंट मार्केटर: अपना पहला मार्केटिंग किराया कैसे चुनें?

सब कुछ जगह पर गिर रहा है।

आपके इंजीनियरों ने काम किया है, आपके उत्पाद को लगभग पूर्णता के लिए बनाया और संशोधित किया है। आपको संभावित निवेशकों से कई आशाजनक प्रतिक्रियाएं मिली हैं। आपका मूल्यांकन 10 मिलियन डॉलर से कुछ मिलियन डॉलर शर्मीला है।

चीजें बहुत अच्छी दिख रही हैं और आप अपने सपनों के एआरआर से केवल एक या दो साल दूर हैं। एक ही सवाल है - आप वहां कैसे पहुंचे? बेशक, विज्ञापन और मार्केटिंग आपकी कंपनी को उन अवसरों के लिए खोल देगा जिन पर आपने पहले विचार नहीं किया था, लेकिन आप अपने मार्केटिंग प्रयासों को वास्तव में कहां से शुरू करते हैं?

लिंक्डइन पर उत्पाद विपणक, विकास विपणक, सामग्री विपणक और "विपणन फुसफुसाते हुए" का वह अनूठा समूह है जो कसम खाता है कि यदि आप केवल विश्वास करते हैं तो वे आपको अपने ग्राहक प्राप्त कर सकते हैं।

नौकरी विवरण और कौशल के मामले में इन पेशेवरों (निश्चित रूप से पहले तीन) के बीच की रेखा पतली है। लेकिन वही लाइन आपके प्रयासों और आपके मार्केटिंग खर्च में वास्तविक आरओआई देखने की आपकी क्षमता में सभी अंतर ला सकती है।

मैंने विशेषज्ञों से बात की और यह स्पष्ट करने के उद्देश्य से तीनों क्षेत्रों में काफी खुदाई की कि वे सभी क्या करते हैं और एक तकनीकी स्टार्टअप के रूप में वे आपकी आवश्यकताओं के अनुरूप कैसे हो सकते हैं। मैं उन वार्तालापों और विशेषज्ञ राय से जो अंतर्दृष्टि साझा करूंगा, उससे इस बात पर कुछ प्रकाश डालना चाहिए कि आपका पहला या अगला मार्केटिंग किराया कैसे बनाया जाए।

उत्पाद बाज़ारिया बनाम विकास बाज़ारिया बनाम सामग्री बाज़ारिया: भूमिका परिभाषाएँ और विवरण

इन तीन भूमिकाओं में वास्तव में क्या अंतर है? लिंक्डइन पर लगभग सभी एक या सभी में विशेषज्ञ होने के साथ, आप वास्तव में कैसे पहचानते हैं कि आपकी कंपनी के लिए सबसे मूल्यवान कौन होगा? आइए इसे ऊपर से लें।

उत्पाद विपणक - वे कौन हैं और वे क्या करते हैं

उत्पाद विपणक आपके ग्राहकों का अध्ययन करते हैं और सुनिश्चित करते हैं कि आपके उत्पाद की स्थिति, मूल्य निर्धारण, जीटीएम योजना, आदि आपके ग्राहकों की इच्छाओं और जरूरतों के अनुरूप हैं।

संपूर्ण बिंदु यह सुनिश्चित करना है कि आपके आईसीपी सक्रिय रूप से आपके उत्पाद को खरीदने और उपयोग करने में रुचि रखते हैं। ऐसा करने से, उत्पाद विपणक राजस्व सृजन और ग्राहक अधिग्रहण में योगदान करते हैं। अगर आप मुझसे पूछें तो बहुत सीधा।

लेकिन यहाँ समस्या है - यह परिभाषा एक उत्पाद विपणक की नौकरी का सकल निरीक्षण है।

इसके अलावा, मैं शायद ही इस क्षेत्र में गुरु हूं। इसलिए, मुझे एक वास्तविक उत्पाद विपणन विशेषज्ञ से बात करने में कुछ समय लगा - एशले फॉस, एटलसियन।

हमारी बातचीत में उन्होंने सबसे पहली बात यह नोट की कि कंपनी की जरूरतों के आधार पर हर उत्पाद बाज़ारिया कैसे अलग होता है।

"कभी-कभी वे उत्पाद प्रबंधकों के साथ घनिष्ठ रूप से भागीदारी करते हैं ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि ग्राहक और बाजार की जरूरतें रोडमैप पर समाप्त हो जाएं, और फिर एक बार उन समाधानों के निर्माण के बाद, ग्राहकों और बाजार को पता चलता है कि वे उपलब्ध हैं। कभी-कभी वे बिक्री सक्षम करने या यात्रा के विभिन्न हिस्सों पर सबसे अधिक ध्यान केंद्रित करते हैं।" -एशले फॉस.

मार्केटिंग की इस अपेक्षाकृत नई शाखा को पूरी तरह से समझने के लिए, भूमिका को इसके नौकरी विवरण और उन ब्रांडों के संदर्भ में रखना उपयोगी हो सकता है जिन्होंने पीएम अभियानों को सफलतापूर्वक बंद कर दिया है।

बफर के लेंस के माध्यम से उत्पाद विपणन

बफ़र जिसे आज हम सभी जानते हैं और पसंद करते हैं, साथ, 2011 में एक MVP के साथ विनम्रतापूर्वक लॉन्च किया गया जिसमें केवल थे।

एमवीपी बफर, जैसा कि ऊपर स्क्रीनशॉट में देखा गया है, उपयोगकर्ताओं को "योजनाओं और मूल्य निर्धारण" पर क्लिक करने के लिए प्रेरित करता है। बाद में, वे अपना ईमेल पता जमा करने के लिए एक फॉर्म भरेंगे।

जोएल गैस्कोइग्ने के अनुसार, यह जितना सरल था, उस छोटे से प्रयोग का पूरा उद्देश्य "यह जाँचना था कि क्या लोग ऐप का उपयोग करने पर भी विचार करेंगे।" वह छोटी सी गतिविधि उत्पाद विपणन का एक रूप थी।

विशेष रूप से, यह पता लगाने की प्रक्रिया थी कि पूर्ण उत्पाद लॉन्च करने से पहले कोई उत्पाद-बाजार फिट था या नहीं। ईमेल प्राप्त करने और पहले कुछ संभावित ग्राहकों से प्रतिक्रिया प्राप्त करने के बाद, जोएल ने उक्त उत्पाद के लिए भुगतान करने की उनकी इच्छा को मान्य करने के लिए आगे बढ़े।

फिर से, उन्होंने ईमेल फॉर्म के साथ कुछ पेज लॉन्च किए। वहां, उन्होंने लोगों के लिए अस्थायी मूल्य निर्धारण देखने के लिए एक अनुभाग शामिल किया और फिर उस कीमत पर उत्पाद का उपयोग करने की उनकी इच्छा का संकेत दिया।

यह हिस्सा सीधे उत्पाद विपणक के मूल्य निर्धारण रणनीति कार्य कार्य से संबंधित है। उत्पाद-बाजार फिट के साथ-साथ मूल्य निर्धारण पर संरेखित करने के बाद, अन्य बातों के अलावा, जोएल बफ़र को लॉन्च करने के लिए आगे बढ़ा और बाकी इतिहास है।

Ahrefs और Baremetrics के लेंस के माध्यम से उत्पाद विपणन

एक गलत धारणा के विपरीत, मैं अनजाने में उपरोक्त बफर उदाहरण के साथ मजबूत हो गया था, उत्पाद विपणन केवल उत्पाद लॉन्च के लिए उपयोगी नहीं है। इसे निरंतर आधार पर भी किया जा सकता है।

Ahrefs और Baremetrics दो महान उदाहरण हैं।

साथ Ahrefs, एक लोकप्रिय नाम जहां उत्पाद-आधारित विकास का संबंध है, उनका उत्पाद विपणन उनके प्रशंसापत्र अनुभाग में अन्य स्थानों के साथ आता है। वहां, उन्होंने अपने सभी प्रशंसापत्र को अलग-अलग खरीदार व्यक्तियों द्वारा समूहीकृत किया।

यह ग्राहक अनुसंधान पर ध्यान प्रदर्शित करता है और एक संभावना के लिए अविश्वसनीय रूप से उपयोगी होगा जो अपने उत्पाद का उपयोग करने पर विचार कर रहा है, लेकिन यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता है कि वे वास्तव में एक ऐसी समस्या का समाधान करें जो उनके लिए अद्वितीय है।

इसे परिप्रेक्ष्य में रखने के लिए, ब्रांड की स्थापना 2010 में हुई थी। जब तक वे प्रशंसापत्र का उपयोग कर रहे हैं, तब तक किसी को भी याद रखने की परवाह है, उन्होंने 2020 की दूसरी छमाही में कुछ समय तक खरीदार व्यक्तियों द्वारा उन्हें विभाजित करना शुरू नहीं किया। वेबैक मशीन।

सभी बातों पर विचार किया जाए तो यह उत्पाद विपणन विचार लॉन्च के बाद अच्छी तरह से सामने आया।

बेयरमेट्रिक्स के साथ, उनकी उत्पाद विपणन रणनीति का एक तत्व उनके लैंडिंग पृष्ठ के नायक अनुभाग में एक लाइव डेमो स्मैकडैब है।

यह मार्केटिंग एसेट पूरी तरह से उत्पाद पर केंद्रित है और उपयोगकर्ता को यह देखने की अनुमति देता है कि उन्हें क्या मिल रहा है। सबसे अच्छी बात यह है कि यह इंटरैक्टिव है।

उत्पाद विपणन अलग-अलग तरीकों से दिखाई देता है और एक पीएमएम क्षेत्र में सौ अन्य अभियानों को सूचीबद्ध कर सकता है। ऊपर दिए गए उदाहरण केवल भूमिका में अतिरिक्त परिप्रेक्ष्य प्रदान करने के लिए हैं।

उत्पाद विपणक के विशिष्ट कौशल और नौकरी की आवश्यकताएं

कौशल

आम तौर पर, आपको उद्योग-विशिष्ट अनुभव और विपणन निर्णयों को प्रभावित करने के लिए बाजार विश्लेषण करने की क्षमता का अनुरोध करने वाली कंपनियां मिल सकती हैं। अन्य लोग कंपनी के तकनीकी स्टैक के साथ सॉफ्ट स्किल और परिचित होने का अनुरोध करेंगे।

एशले फॉस ने तीन मुख्य कौशलों पर प्रकाश डाला जो उनका मानना है कि उत्पाद विपणन प्रबंधक की नौकरी के लिए आवश्यक हैं:

1. ग्राहक और बाजार अंतर्दृष्टि: "उन्हें [उत्पाद विपणन प्रबंधकों] को यह पता लगाने में सक्षम होना चाहिए कि अंतराल कहां मौजूद हैं और उन अंतराल को भरने में सहायता के लिए शेष संगठन में अनुवाद करें।"

2. उत्कृष्ट लिखित और मौखिक संचार: "उत्पाद विपणक को ग्राहकों, उत्पाद प्रबंधकों, नेतृत्व और अन्य विपणक सहित दर्शकों के लिए अपनी भाषा को अनुकूलित करने में सक्षम होना चाहिए। उन्हें अंतिम गिरगिट बनना होगा क्योंकि वे सभी बिंदुओं को अलग-अलग टीमों से जोड़ने में मदद कर रहे हैं। ”

3. अंतःविषय क्षमताएं: 1-2 अन्य विपणन विषयों में कौशल: "मुझे लगता है कि पीएमएम में कम से कम 1-2 अन्य विपणन विषयों में कौशल होना चाहिए। यह डेटा, ईमेल, सामाजिक, सामग्री आदि हो सकता है, लेकिन मुझे लगता है कि अधिकांश पीएमएम के पास अपने उत्पाद और बाजार को अंदर और बाहर जानने के अलावा उनके टूलकिट में कुछ अन्य कौशल हैं।

अंततः, एशले फॉस की विशेषज्ञ राय में, उत्पाद बाज़ारिया के आवश्यक कौशल कंपनी के भीतर फ़ोकस पर निर्भर करते हैं।

नौकरी की आवश्यकताएं और जिम्मेदारियां

लगभग हर नौकरी के विज्ञापन में निम्नलिखित में से एक या अधिक समान या अलग-अलग शब्दों में होंगे।

• विपणन निर्णयों को सूचित करने के लिए गहन ग्राहक अनुसंधान करना
• कंपनी के उत्पादों के लिए मैसेजिंग, पोजिशनिंग और मूल्य प्रस्ताव बनाना
• बिक्री सक्षम करने वाली संपत्तियों के साथ बिक्री टीमों को प्रदान करना - उत्पाद डेमो, बिक्री टूलकिट, पिच डेक, आदि।
• जहां और जब आवश्यक हो, उत्पाद-आधारित सामग्री विकसित करने के लिए सामग्री टीम के साथ सहयोग करना।
• बाजार की गहरी समझ बनाए रखना और जरूरत पड़ने पर विचारों, सुझावों और समाधानों की पेशकश करना।
• ग्राहकों और आंतरिक हितधारकों के लिए नए उत्पादों और/या सुविधाओं को उजागर करने के लिए जीटीएम प्रयासों की योजना बनाना और उनका नेतृत्व करना।

आपके टेक स्टार्टअप में एक उत्पाद बाज़ारिया का महत्व

इस बिंदु पर, यह महत्वपूर्ण है कि हम इस लेख के मुख्य उद्देश्य से न चूकें - तीनों मार्केटिंग भूमिकाओं के बीच अंतर और महत्व का पता लगाने के लिए ताकि आप अपना पहला या अगला काम पर रखने का निर्णय ले सकें।

उस ने कहा, एक उत्पाद बाज़ारिया के महत्व को लगभग हमेशा बेहतर ग्राहक अनुभव और राजस्व वृद्धि से जोड़ा जा सकता है। इसका समर्थन करते हुए, एशले फॉस ने कहा:

"मैंने देखा है कि उत्पाद विपणक उत्पाद अपनाने को बढ़ाने के लिए ऑनबोर्डिंग यात्रा में कदम कम करते हैं। मैंने देखा है कि उत्पाद विपणक मुद्रीकरण अभियान बनाते हैं जिसके परिणामस्वरूप परीक्षण से भुगतान खाते में 80% रूपांतरण होता है। ”

इससे बेहतर कोई और शब्द नहीं है: "जब पीएमएम सफल होते हैं, तो वे राजस्व वृद्धि में तेजी लाते हैं।"

वे इसे कैसे करते हैं, इस पर बोलते हुए एशले ने उल्लेख किया कि:

"कभी-कभी यह अधिक शुद्ध-नए ग्राहकों को प्राप्त करने के माध्यम से होता है, कभी-कभी यह मुफ़्त उपयोगकर्ताओं को भुगतान किए गए उपयोगकर्ताओं में बदलने के माध्यम से होता है, और कभी-कभी यह राजस्व-प्रति-ग्राहक को बढ़ाने के माध्यम से होता है। लेकिन अंत में, उनके पास एक पेशकश की मात्रा बढ़ाकर राजस्व बढ़ाने के लिए एक सीधी रेखा है। ”

एक प्रारंभिक चरण की कंपनी में एक पीएमएम को काम पर रखने के महत्व पर, टीचेबल यी लिन पेई ने के साथ एक में बस निम्नलिखित कहा:

"यदि आपने पहले शुरू किया और एक उत्पाद बाज़ारिया प्राप्त किया, तो यह लाइन के नीचे इतने सारे मुद्दों से बचने में मदद करेगा और आपकी कंपनी को उत्पाद-बाजार में इतनी तेजी से फिट होने में मदद करेगा। इसलिए, आप वास्तव में उन चीजों पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं जो महत्वपूर्ण हैं, जैसे कि आपका व्यवसाय चलाना।"

संक्षेप में, पीएमएम आपको अपने व्यवसाय को वास्तव में विकसित करने की स्वतंत्रता देते हुए सीधे राजस्व वृद्धि में योगदान करते हैं।

ग्रोथ मार्केटर्स - वे कौन हैं और वे क्या करते हैं

जबकि उत्पाद विपणक अपना अधिकांश समय उत्पाद-बाजार में फिट होने में लगाते हैं, अन्य बातों के अलावा, औसत विकास बाज़ारिया आपके राजस्व के साथ-साथ ग्राहक अधिग्रहण और प्रतिधारण के लिए सर्वोत्तम संभव परिणाम प्राप्त करने के लिए अपना समय विकास हैकिंग में खर्च करता है।

यदि वाक्यांश "ग्रोथ हैकिंग" नया लगता है, तो ऐसा इसलिए है क्योंकि यह है।

शॉन एलिस, और एंडेला में ग्रोथ के वर्तमान अंतरिम वीपी ने लगभग एक दशक पहले इस शब्द को गढ़ा था।

तब से, ग्रोथ मार्केटिंग और ग्रोथ हैकिंग एक ऐसी प्रक्रिया में विकसित हुई है जहां विपणक बहुभिन्नरूपी प्रयोगों और ए / बी परीक्षण का उपयोग करते हैं ताकि यह निर्धारित किया जा सके कि कंपनी के दर्शकों के किस खंड को कौन सा संदेश और वे इस पर कैसे प्रतिक्रिया करते हैं।

एक बार जब वह डेटा इकट्ठा हो जाता है, तो इसका उपयोग मार्केटिंग रणनीतियों को बनाने और अनुकूलित करने के लिए किया जाता है, जो अत्यधिक व्यक्तिगत होने के लिए डिज़ाइन की जाती हैं, जो आपके लक्षित दर्शकों के प्रत्येक सदस्य को एक अनूठा अनुभव प्रदान करती हैं और मार्केटिंग खर्च पर सर्वोत्तम संभव रिटर्न प्रदान करती हैं।

फिर से, मैं ग्रोथ मार्केटिंग गुरु नहीं हूं। इसलिए, मैंने किसी ऐसे व्यक्ति से बात की जिसके पास वास्तव में इस क्षेत्र में अनुभव का खजाना है - पद्मजा संथानम, FirstPrinciples.io में ।

संभव सरलतम शब्दों में, उसने विकास विपणन को इस प्रकार परिभाषित किया: "ग्राहक संबंधों को मजबूत करके अपने व्यवसाय को विकसित करने के लिए एक संरचित रणनीति उनकी यात्रा को समझते हुए।"

हालाँकि, यहाँ एक दिलचस्प कैच है। इसे अपने आप में एक स्वतंत्र क्षेत्र के रूप में सोचने के बजाय, पद्मजा विकास विपणन को एक प्रकार के छत्र क्षेत्र के रूप में देखता है। अपनी परिभाषा के साथ, उसने उल्लेख किया कि सामग्री विपणक, उत्पाद विपणक और विकास विपणन प्रबंधकों के पास विकास विपणन में खेलने के लिए अपने हिस्से हैं।

यह विशेष रूप से आश्चर्यजनक नहीं है। अधिक बार नहीं, आपके मार्केटिंग प्रयासों का परीक्षण, पुनरावृत्ति और अनुकूलन करते समय, जैसा कि विकास विपणक अक्सर करते हैं, उन्हें विभिन्न विशिष्ट विपणक के समर्थन की आवश्यकता होगी। उदाहरण के लिए, यदि आपका विकास विपणन प्रबंधक किसी विशिष्ट ICP के लिए ईमेल कॉपी को समायोजित करने की आवश्यकता देखता है, तो उन्हें अपनी नई रणनीति को प्रभावित करने के लिए एक ईमेल बाज़ारिया को नियुक्त करने की संभावना होगी।

इसके अलावा, ग्राहकों के साथ संबंधों के विकास विपणन प्रक्रिया के लिए महत्वपूर्ण होने के विचार का भी महत्वपूर्ण बैकअप है।

नूह कगन, और मिंट सॉफ्टवेयर इंक में मार्केटिंग के पूर्व निदेशक ने एक व्याख्याता वीडियो बनाया कि कैसे उन्होंने एक साल से भी कम समय में मिंट को शून्य से दस लाख उपयोगकर्ताओं तक ले लिया।

10-मिनट के केस स्टडी में दो चीजें जो मेरे सामने थीं, वे थीं कंटेंट मार्केटिंग (उस समय ब्लॉगिंग) और ईमेल न्यूज़लेटर्स का उपयोग उस समय तक संबंध बनाने के लिए जब उन्होंने अपने उत्पाद को पूरा किया और पूरी तरह से लॉन्च किया।

//youtu.be/5L9cilUWOrE?t=223

पारंपरिक विपणन में सुधार के रूप में विकास विपणन

आप देखते हैं, विपणन के "पुराने" रूपों के साथ, प्रक्रिया अपेक्षाकृत सरल थी - कुछ करने में पैसा खर्च करें, अपने परिणाम प्राप्त करें, कुल्ला करें और जितनी बार आप खर्च कर सकते हैं उतनी बार दोहराएं। "कुछ," इस संदर्भ में, एक घटना हो सकती है, कुछ महीनों में प्रचारित कुछ कीवर्ड के साथ एक पीपीसी अभियान, एक टीवी या सोशल मीडिया विज्ञापन वास्तव में एक अच्छा वीडियो और सेलिब्रिटी कैमियो आदि। जो कुछ भी है, यह अक्सर होता है कंपनी के एआरआर में योगदान देने वाली निकट-तत्काल आय को चलाने के उद्देश्य से।

मार्केटिंग के इस रूप के विपरीत, ग्रोथ मार्केटिंग चीजों को एक बड़ा कदम आगे ले जाती है। केवल एक ईमेल भेजने के बजाय, विकास विपणन उस ईमेल के विभिन्न संस्करण बनाता है और इसे विभिन्न आईसीपी को भेजता है। फिर, यह प्रत्येक की प्रभावशीलता को मापता है और बेहतर परिणामों के लिए अगले ईमेल में बदलाव करता है।

लिंक्डइन पर केवल एक विज्ञापन डालने के बजाय, विकास विपणन ग्राहक की यात्रा के विशिष्ट चरण की पहचान करता है और फिर उपयुक्त के रूप में सक्रियण, पोषण या पुनर्सक्रियन के लिए अभियान बनाता है।

अनिवार्य रूप से, विकास विपणक यह पता लगाने पर अति-केंद्रित होते हैं कि प्रत्येक व्यक्ति के लिए क्या काम करता है और फिर विपणन के किसी भी रूप में उपलब्ध और व्यावहारिक है।

ग्रोथ मार्केटर्स के विशिष्ट कौशल और नौकरी की आवश्यकताएं

कौशल

औसत विकास विपणन प्रबंधक को अक्सर बहुत सारी रणनीति बनानी पड़ती है। ऐसे में उन्हें काफी क्रिटिकल थिंकिंग करने की जरूरत है। इसके साथ ही, कई घटकों का परीक्षण करने और डेटा का विश्लेषण करने के लिए, उन्हें विस्तार पर असाधारण ध्यान देना चाहिए।

ऑर्गेनिक SEO, कंटेंट मार्केटिंग, सर्च इंजन और सोशल मीडिया विज्ञापन, यूजर एक्सपीरियंस आदि विशिष्ट चीजें जिनमें वे अक्सर अच्छे होते हैं।

पद्मजा विशेष रूप से विकास विपणन प्रबंधकों के लिए विश्लेषणात्मक क्षमताओं, डेटा-संचालित नेतृत्व, रूपांतरण दर अनुकूलन कौशल आदि की आवश्यकता के बारे में थी।

नौकरी की आवश्यकताएं और जिम्मेदारियां

आप पाएंगे कि कंपनियां अपने विकास विपणक से निम्नलिखित जिम्मेदारियां पूछ रही हैं:

• ग्राहक अधिग्रहण के लिए भुगतान किए गए सामाजिक और खोज चैनलों का प्रभार लेना
• बढ़े हुए ROI के लिए ईमेल मार्केटिंग अभियानों का परीक्षण और अनुकूलन करना
• कई या विशिष्ट चैनलों में मार्केटिंग कॉपी अपडेट करना
• ए / बी परीक्षण
• रेफरल और संबद्ध विपणन कार्यक्रमों का प्रबंधन
• कंपनी के प्रमुख हितधारकों को परिणामों और प्रगति की रिपोर्ट करना

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि ये कौशल और नौकरी की आवश्यकताएं अक्सर विभिन्न संगठनों में काफी हद तक भिन्न होती हैं।

आपके टेक स्टार्टअप में ग्रोथ मार्केटर का महत्व

सिस्टम को लगातार बनाने और सुधारने के अपने प्राथमिक नौकरी विवरण को देखते हुए, ग्रोथ मार्केटर्स का अक्सर आपकी कंपनी के विकास पर सीधा और लगभग तत्काल प्रभाव पड़ता है।

मान लीजिए, इस बातचीत के उद्देश्य के लिए, कि आप एक ईमेल मार्केटिंग अभियान चला रहे हैं और आप खुली दरों और CTR को बढ़ाना चाहते हैं। एक ग्रोथ मार्केटर हर महीने या हफ्ते में कुछ बार हेडलाइन, ईमेल लेंथ, सीटीए आदि में बदलाव कर सकता है। बाद में, अपने काम की उत्कृष्टता के आधार पर, वे आपके सभी ईमेल में खुलने और क्लिक की संख्या तुरंत बढ़ा सकते हैं।

यदि आप किसी मौजूदा सामाजिक अभियान पर रूपांतरण बढ़ाना चाहते हैं, तो एक विकास बाज़ारिया आपकी मार्केटिंग संपत्तियों की मौजूदा प्रतिलिपि को अद्यतन/ताज़ा कर सकता है। ऐसा करने से आपके एनालिटिक्स डैशबोर्ड से तत्काल परिणाम दिखाई देने की संभावना है।

आपके विकास पर लगभग तुरंत प्रभाव डालने के अलावा, ये व्यक्ति आपको बड़ी तस्वीर देखने में मदद कर सकते हैं। आखिरकार, वे आपको प्रगति की रिपोर्ट करने के प्रभारी हैं।

सामग्री विपणक - वे कौन हैं और वे क्या करते हैं

यह परिभाषित करने के लिए तीनों में से सबसे आसान होने की संभावना है, खासकर क्योंकि यह वही है जो मैं करता हूं।

संभव सरलतम शब्दों में, एक सामग्री विपणक विशिष्ट कंपनी उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए विभिन्न चैनलों में विभिन्न प्रकार की सामग्री को तैनात करता है। एंड्रयू सैवेज, , इस स्थिति से दृढ़ता से सहमत हैं, विपणक के इस वर्ग को बहुत समान शब्दों में परिभाषित करते हैं।

एक दशक पहले, सामग्री विपणन काफी हद तक ब्लॉगों तक ही सीमित था। आमतौर पर, कंपनियां भुगतान किए गए विज्ञापन में एक महत्वपूर्ण राशि का निवेश करती हैं। फिर, जब वे "विज्ञापन के मौसम" से बाहर थे, तब ऑनलाइन उपस्थिति बनाए रखने के लिए, वे सामग्री को "मंथन" करने और ट्रैफ़िक हासिल करने के लिए एक लेखक को काम पर रखेंगे क्योंकि अन्य लोग ऐसा कर रहे थे।

जबकि यह कुछ साल पहले आदर्श के करीब था, सामग्री विपणन परिदृश्य पिछले कुछ वर्षों में विकसित हुआ है।

डिमांड कर्व ग्रोथ समिट में इस पर बोलते हुए, ने कहा:

"मुझे लगता है कि हम अंततः इस क्लासिक धारणा से बाहर निकलना शुरू कर रहे हैं कि सामग्री विपणन का मतलब ब्लॉग और एसईओ रणनीति का मालिक है और मुझे लगता है कि अधिक से अधिक टीमें और अधिक स्टार्टअप जागरूक हो रहे हैं कि आधुनिक सामग्री विपणन अक्सर इससे कहीं अधिक है।

इसलिए, मुझे लगता है कि आज सामग्री विपणक के लिए पॉडकास्ट, न्यूजलेटर, यूट्यूब चैनल, सोशल मीडिया या उससे अधिक का मालिक होना असामान्य नहीं है। इस तरह मुझे लगता है कि हमने हाल के वर्षों में सामग्री को बदलते देखा है।"

यहां ध्यान देने योग्य मुख्य विचार यह है कि सामग्री विपणन, जैसा कि आज किया जाता है, विभिन्न टचप्वाइंट/प्लेटफॉर्म के माध्यम से (ज्यादातर) जैविक और मुफ्त संपत्ति रखता है।

अक्सर, आपको और उत्पाद-आधारित सामग्री जैसी विविधताएं मिलेंगी, जैसा कि Ahrefs जैसे ब्रांडों के मामले में होता है। लेकिन लक्ष्य अक्सर एक ही होता है: ग्राहकों की समस्याओं को हल करके कंपनी के लिए कुछ मेट्रिक्स हिट करना।

हबस्पॉट और Copy.ai के लेंस के माध्यम से कंटेंट मार्केटिंग

, स्टार्टअप्स के लिए एक लेख में हबस्पॉट को एक उदाहरण के रूप में उद्धृत करना एक चुनौती है।

लेकिन, जहां तक कंटेंट मार्केटिंग का सवाल है, हबस्पॉट कमोबेश इस ब्रांड के मार्केटिंग का पोस्टर बॉय है।

कंपनी ग्राहकों और उनके दर्शकों के यादृच्छिक सदस्यों के लिए खरीदार की यात्रा के हर चरण में लगभग सब कुछ करती है। इसने उन्हें हर महीने अपनी वेबसाइट पर कई मिलियन विज़िट की पेशकश की है।

उनकी सामग्री विपणन रणनीति में YouTube वीडियो, ब्लॉग पोस्ट, केस स्टडी, पूर्ण विपणन और बिक्री पाठ्यक्रम, पॉडकास्ट, वेबिनार, लगभग हर प्लेटफॉर्म पर सोशल मीडिया सामग्री आदि शामिल हैं। अर्जित मीडिया का उनका हिस्सा समान रूप से अविश्वसनीय है, विश्वसनीय प्रकाशनों और सामाजिक पर उल्लेख के साथ। मीडिया बार-बार सामने आ रहा है।

हबस्पॉट वह है जो कंटेंट मार्केटिंग बड़े पैमाने पर दिखता है।

लेकिन, अगर आप एक टेक स्टार्टअप हैं, तो आप शायद कुछ ऐसा चाहते हैं जो घर के करीब हो। उस संबंध में एक महान उदाहरण Copy.ai है।

2020 में बाजार में अपनी शुरुआत के बाद से, कंपनी ने और हासिल कर ली है। उन्होंने इसे सोशल प्लेटफॉर्म पर मूल सामग्री को व्यवस्थित रूप से साझा करके किया।

उनकी सामग्री विपणन रणनीति के अन्य तत्वों में उनकी वेबसाइट पर टेम्प्लेट, अपनी यात्रा के अंत के करीब खरीदारों के लिए मामलों का उपयोग और एक संपन्न ब्लॉग शामिल हैं।

सामग्री विपणक के विशिष्ट कौशल और नौकरी की आवश्यकताएं

कौशल

अपने शब्दों को मिलाए बिना, एंड्रयू ने "एक ग्राहक के खरीदार व्यक्तित्व और दर्शकों की एक ठोस समझ" को एक मुख्य कौशल के रूप में उजागर किया, जो हर सामग्री बाज़ारिया के लिए अपना काम पूरा करने के लिए आवश्यक है। उनके अनुसार, "आपको उनकी खरीदार यात्रा के विशिष्ट चरण में उनसे बात करने की आवश्यकता है।"

जबकि इसके बारे में सोचा बहुत सरल है, मुझे लगता है कि यह एक दशक पहले की तुलना में आधुनिक सामग्री विपणन में एक और बदलाव को प्रदर्शित करता है।

विशेष रूप से, सामग्री विपणन टीम केवल सामग्री को बेतरतीब ढंग से बाहर रखने और एक रणनीतिक निर्माण और वितरण मॉडल में स्थानांतरित करने से दूर जा रही है, जिसमें माप और अनुकूलन प्रक्रिया का एक मुख्य हिस्सा है। और, उस रणनीति को तैयार करने के लिए, खरीदार व्यक्तित्व और दर्शकों की गहरी समझ अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है।

उस ने कहा, खरीदारों और दर्शकों को समझने की आवश्यकता पर एंड्रयू के विचारों के अलावा, मैं कहूंगा कि प्रत्येक सामग्री विपणक को एक महान सामग्री निर्माता होना चाहिए।

मैं "सामग्री निर्माता" के बजाय "लेखक" पर जोर देता। लेकिन, ऐसे कंटेंट विपणक हैं जो पूरी तरह से वीडियो, पॉडकास्ट आदि पर केंद्रित हैं। जबकि पटकथा लेखन उनकी शूटिंग और उत्पादन प्रक्रिया के लिए महत्वपूर्ण होगा, यह वह नहीं है जो दर्शक तुरंत देखते हैं। नतीजतन, जब तक वीडियो/पॉडकास्ट प्रस्तुति पर्याप्त रूप से सामने आती है, तब तक वे बी 2 बी लेखन में जो अन्यथा भयानक रूप से मैला माना जाएगा, उससे दूर होने में सक्षम हो सकते हैं।

कहने की जरूरत नहीं है, यदि आप लिखित सामग्री के नेतृत्व में एक सामग्री विपणन रणनीति निष्पादित कर रहे हैं, तो उत्कृष्ट लेखन कौशल बिल्कुल गैर-परक्राम्य हैं।

महान लेखन के अलावा, मैं महान शोध करने की क्षमता पर भी प्रकाश डालूंगा। ग्राहकों के बारे में और दूसरों के बीच लिखे जाने वाले विषय के बारे में अधिक जानने का प्रयास करते समय यह उपयोगी होता है।

कुछ अन्य उपयोगी कौशलों में परियोजना प्रबंधन, रिपोर्टिंग, संपादन और प्रूफरीडिंग आदि शामिल हैं।

नौकरी की आवश्यकताएं और जिम्मेदारियां

अधिकांश स्टार्टअप को अपने सामग्री विपणक को निम्नलिखित क्षेत्रों में अर्हता प्राप्त करने की आवश्यकता होती है:

• कंपनी के सीएमएस और मार्केटिंग टेक स्टैक की समझ
• उत्कृष्ट लेखन कौशल
• उद्योग विशेषज्ञता - यह हमेशा एक आवश्यकता नहीं होती है, विशेष रूप से गैर-तकनीकी उद्योगों या कंपनियों के साथ
• ऑन-पेज एसईओ और इसके मूल सिद्धांतों के साथ व्यावहारिक ज्ञान और अनुभव
• विशिष्ट लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए सामग्री विपणन रणनीतियों को विकसित करने और निष्पादित करने की सिद्ध क्षमता
• सामग्री का ऑडिट करने और सामग्री के अनुकूलन, ताज़गी और प्रवर्धन के लिए पुनर्प्रयोजन के अवसरों की पहचान करने की क्षमता

आवश्यकताएं, हमेशा की तरह, एक कंपनी से दूसरी कंपनी में भिन्न होती हैं।

आपके ग्रोथ स्टार्टअप के लिए कंटेंट मार्केटर का महत्व

यदि आपके पास राजस्व सृजन के लिए एक कार्य प्रणाली है और उसमें योगदान करने के लिए अपनी सामग्री पर दबाव डालने की आवश्यकता नहीं है, तो आप पाएंगे कि एक सामग्री बाज़ारिया आपके डिजिटल स्थान में सुधार कर सकता है, ब्रांड जागरूकता का निर्माण कर सकता है और ग्राहक जुड़ाव बढ़ा सकता है।

एक व्यावहारिक उदाहरण को उजागर करने के लिए, अपने अनुभव पर बोलते हुए, एंड्रयू सैवेज ने उल्लेख किया कि उन्होंने एक बार एक ग्राहक को एक लेख पर 5,000+ नए वेबसाइट विज़िटर प्राप्त करने में मदद की थी।

बेशक, इसने एकल स्रोत के माध्यम से सीसा उत्पादन और रूपांतरण को बढ़ाया। लेकिन वह लाभ पहले से ही राजस्व वृद्धि क्षेत्र में फैल रहा है और हम उन्हें अभी तक मिलाना नहीं चाहते हैं।

आय के विशिष्ट संदर्भ में, सामग्री आपके स्टार्टअप के लिए अविश्वसनीय रूप से उपयोगी भी हो सकती है। जो बैरोन ने एक बार अपनी सामग्री नुस्खा पर चर्चा की और इस प्रक्रिया में खुलासा किया कि उन्होंने बनाई। डेमो बुकिंग के लिए पूरी तरह जिम्मेदार होने और अनिर्णीत खरीदारों के लिए बिक्री सक्षम सामग्री के रूप में कार्य करने के अन्य उदाहरण हैं।

हालाँकि आप इसे देखना चुनते हैं, एक सामग्री बाज़ारिया में आपकी कंपनी को विकास में मदद करने, ग्राहक जुड़ाव में सुधार करने, ब्रांड जागरूकता बढ़ाने आदि की क्षमता होती है। ये सभी महत्वपूर्ण चीजें हैं जो आप एक स्टार्टअप के रूप में करना चाहते हैं।

आपकी मार्केटिंग टीम के लिए एकदम सही जोड़

जितना मुझे आपको यह बताना अच्छा लगेगा कि एक उत्पाद, विकास, या सामग्री बाज़ारिया ठीक वही है जो आपको चाहिए, मैं नहीं कर सकता।

शुरुआत के लिए, यदि एक आकार-फिट-सभी बाज़ारिया था जो सभी शुरुआती चरण के स्टार्टअप के लिए एकदम सही है, तो इस लेख की कोई आवश्यकता नहीं होगी। मैं बस एक ट्विटर पोस्ट बना सकता हूं जिसमें आपको अपनी कंपनी में विकास को बढ़ावा देने के लिए xxx मार्केटर किराए पर लेने के लिए कहा जा सकता है और यह उसका अंत होगा।

दूसरे, और सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि हर कंपनी अलग है और यह निश्चित रूप से कहना असंभव है कि उचित विचार किए बिना आपको यही चाहिए। अब केवल प्रश्न यह है कि "वे विचार क्या हैं?" चलो पता करते हैं:

1. कंपनी की जरूरत

आपका अगला / पहला मार्केटिंग किराया निर्धारित करता है कि आप वर्तमान में अपनी कंपनी के भीतर कहां हैं और आपको क्या हासिल करने की आवश्यकता है। चीजों को परिप्रेक्ष्य में रखने में मदद करने के लिए मैं कुछ परिदृश्यों की व्याख्या करूंगा।

परिद्रश्य 1:

मान लीजिए कि आपकी संस्थापक टीम काफी हद तक इंजीनियरों से बनी है और यह आपके पहले स्टार्टअप में से एक है। अपने उत्पाद के स्वामित्व और निर्माण के कोड और तकनीकी के बाहर, आपके पास बहुत अधिक अनुभव नहीं है और आपने अपने उत्पाद-बाजार में फिट होने का भी पता नहीं लगाया है।

इस अजीबोगरीब स्थिति में, आपको एक उत्पाद बाज़ारिया की आवश्यकता होगी। वे सभी आवश्यक ग्राहक अनुसंधान करेंगे और अपनी प्रमुख पेशकश को बेहतर बनाने के लिए आपकी उत्पाद टीम के साथ महत्वपूर्ण सहयोग करेंगे, जबकि उन पेशकशों को स्वयं दर्शकों तक पहुंचाएंगे।

यह कहना नहीं है कि यदि आप अपने उत्पाद-बाजार को फिट पाते हैं, तो वे पूरी तरह से बेकार हो जाएंगे। बफ़र के संस्थापक जोएल, जैसा कि पहले उल्लेख किया गया है, पीएमएम के बिना शुरुआती चरणों में अपने विचार को मान्य करने में सक्षम था। फिर भी, समय सही होने पर उन्होंने एक पीएमएम किराए पर लिया।

परिदृश्य 2:

आपने अपना उत्पाद-बाजार फिट पाया है। आप जानते हैं कि आप कौन हैं और आप कहाँ जाना चाहते हैं। आपने कुछ फंड भी जुटाए हैं जिन्हें आप मार्केटिंग पर खर्च कर सकते हैं। आप बस यह नहीं जानते हैं कि इसके साथ कहाँ जाना है और आपको जल्दी से स्केल करने का तरीका खोजने की आवश्यकता है। अन्यथा, आपके व्यवसाय में विकास के अगले चरण में आगे बढ़ने में आपको कुछ चुनौतियाँ हो सकती हैं।

इस परिदृश्य में बहुत अधिक विशिष्टताएँ नहीं हैं, लेकिन मुख्य समस्या यह है कि इसे शीघ्रता से बढ़ाने की आवश्यकता है। उस स्थिति में, एक विकास बाज़ारिया सबसे अच्छा हो सकता है। इस दावे के दो प्राथमिक कारण हैं।

पहला यह है कि विकास विपणक अक्सर सोशल मीडिया और सर्च इंजन के लिए भुगतान किए गए विज्ञापन में कुशल होते हैं। जैसे, वे आपका नाम जल्दी से बाहर निकालने में आपकी मदद करने के लिए एकदम सही स्थिति में होंगे। इस बिंदु के तहत एक बोनस के रूप में, एक विकास बाज़ारिया का पूरा सार यह पता लगाना है कि क्या काम करता है, क्या नहीं, और पूर्व के लिए अनुकूलित करना। आपके विज्ञापन चलाते समय, वे परीक्षण करेंगे और आपकी सफलता के मार्ग को अनुकूलित करेंगे।

दूसरा कारण यह है कि विकास विपणक स्वाभाविक रूप से तत्काल या मध्यम अवधि के विकास की ओर अधिक झुकाव रखते हैं। सामग्री विपणन के साथ, लक्ष्य अक्सर समय के साथ संबंध बनाना होता है जो लंबी अवधि में स्थायी रिटर्न उत्पन्न करेगा। ग्रोथ मार्केटिंग केवल उन मेट्रिक्स को हिट करने की अधिक संभावना है जो आपको अल्पावधि में अपने सिर को पानी से ऊपर रखने की आवश्यकता है।

यह एक विचार है जिसे एशले फॉस ने हमारी बातचीत में व्यक्त किया।

एक और बात जो उसने नोट की, मैं यह उल्लेख करने में विफल नहीं हो सकती कि एक उत्पाद विपणन प्रबंधक लघु और मध्य-अवधि के लक्ष्यों के लिए भी महान हो सकता है। यह विशेष रूप से इसलिए है क्योंकि वे मार्केटिंग जनरलिस्ट होने की संभावना रखते हैं और कई टोपी दान कर सकते हैं जो अक्सर स्टार्टअप चलाने के साथ आते हैं।

परिदृश्य 3:

आपके पास एक नए कर्मचारी को शामिल करने के लिए पर्याप्त राजस्व है, लेकिन आपका मार्केटिंग और विज्ञापन बजट स्वयं एक धागे से लटका हुआ है।

इस परिदृश्य को चित्रित करने का एक वैकल्पिक तरीका यह है कि आपके बहुत से ग्राहकों ने रेफरल के माध्यम से दिखाया है और इसने आपको बचाए रखा है। लेकिन आप अपने सभी अंडे एक टोकरी में नहीं रखना चाहते हैं और आप कुछ ऐसा बनाना चाहते हैं जो सर्वोत्तम संभव कीमत पर लंबे समय तक चल सके।

इस मामले में, एक सामग्री बाज़ारिया जाने का सबसे अच्छा तरीका हो सकता है।

मेरे लिए यह बताना अविश्वसनीय रूप से महत्वपूर्ण है कि इस परिदृश्य में एक सामग्री बाज़ारिया की सिफारिश करने का मतलब यह नहीं है कि सामग्री विपणन विपणन का एक सस्ता ब्रांड है जिसे एक पारित विचार या द्वितीय श्रेणी के विचार के रूप में माना जाना चाहिए, खासकर यदि आप एक सास कंपनी हैं . सही किया, यह आने वाले कई महीनों और वर्षों के लिए सतत विकास की पेशकश कर सकता है।

इसकी एक वैध सिफारिश का कारण यह है कि मैं इस धारणा के तहत काम कर रहा हूं कि आप एक शुरुआती चरण के स्टार्टअप हैं जो नकदी के लिए तंगी है और उसे जैविक, सतत विकास पर अधिक भरोसा करने की आवश्यकता होगी। आप अपनी सभी समस्याओं पर विज्ञापन का पैसा खर्च करने का जोखिम नहीं उठा सकते।

जबकि सामग्री विपणक मार्केटिंग बजट का बुद्धिमानी से उपयोग कर सकते हैं, वे जैविक प्रयासों के साथ घर पर भी हैं, जिनमें से कई सीधे राजस्व को प्रभावित कर सकते हैं, जैसे कि फ़नल के नीचे की सामग्री के टुकड़े।

2. वित्तीय आवश्यकताएं और स्थिरता

जबकि प्रत्येक प्रकार के विपणक के साथ एक विपणन अभियान चलाने की आवश्यकताओं पर विचार करना महत्वपूर्ण है, अन्य कारकों के साथ, आप जो हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं, उसके आधार पर वे अक्सर बेतहाशा भिन्न होते हैं। इसलिए, मैं उस पर विशेष जानकारी नहीं दे सकता।

उस ने कहा, आपको बाज़ारिया की अपनी पसंदीदा पसंद को काम पर रखने की लागत पर विचार करना चाहिए।

• औसत सामग्री विपणन प्रबंधक कमा सकता है।
• औसत विकास विपणन प्रबंधक कमा सकता है।
• औसत उत्पाद विपणन प्रबंधक ।

ध्यान दें कि इनमें से कोई भी संख्या पत्थर में सेट नहीं है। साथ ही, उन्हें Salary.com और ZipRecruiter द्वारा की गई रिपोर्टों से हटा दिया गया था और वास्तविक वेतन अन्य बातों के अलावा अनुभव और बातचीत पर निर्भर करता है।

फिर भी, यह देखते हुए कि आप अपनी कंपनी के पहले कुछ वर्षों में हैं, हर पैसा मायने रखता है और इन सभी को पहले से समझना सबसे अच्छा है।

यदि आप पाते हैं कि लंबी अवधि में किसी एक को लेना बहुत अधिक जोखिम वाला है, तो इसे अंतिम रूप देने से पहले अपने निर्णय का ठीक से मूल्यांकन करना सबसे अच्छा हो सकता है।

अंतिम विचार

आपके स्थान पर, मैं तीन भूमिकाओं में से कम से कम दो भूमिकाओं से बनी एक मार्केटिंग टीम का निर्माण करूँगा और मैं फ्रीलांसरों को उनकी रणनीतियों का समर्थन करने के लिए प्रावधान करूँगा। उत्पाद बाज़ारिया मेरे संदेश को परिभाषित करेगा। ग्रोथ मार्केटर मेरे मार्केटिंग अभियानों को बेहतर बनाएगा। सामग्री विपणक निवेश पर दीर्घकालिक प्रतिफल के लिए ठोस नींव रखेगा।

यदि आप उस तरह की टीम बनाने का जोखिम नहीं उठा सकते हैं, तो मेरी अगली सबसे अच्छी सलाह यह होगी कि आप किसी ऐसे व्यक्ति को नियुक्त करें जो अलग-अलग टोपी पहन सके। एक विकास बाज़ारिया जो एक उत्कृष्ट सामग्री रणनीति बना सकता है, वह दुर्लभ है, लेकिन यदि आप एक पाते हैं, तो इसके लिए जाएं। एक उत्पाद विपणक जो एक ईमेल मार्केटिंग अभियान पर पकड़ बना सकता है और आपकी स्थिति पर काम करते समय इसे बदल सकता है दुर्लभ है। लेकिन, फिर से, यदि आप एक के लिए हैं, तो इसके लिए जाएं।

एक ऐसे व्यक्ति को काम पर रखने से जो कई टोपी पहन सकता है, आपको अपनी मार्केटिंग की नींव इस तरह रखने का मौका मिलेगा कि आप समय के साथ अपनी सीमाओं का विस्तार और विस्तार कर सकें।

अंत में, और यह बहुत महत्वपूर्ण है, मैं आपको सलाह दूंगा कि आप एक मध्य-स्तर के बाज़ारिया को किराए पर लें, चाहे आप किसी के लिए भी जाएँ।

एक कनिष्ठ विपणक के पास ऐसे विपणन अभियानों को निष्पादित करने के लिए पर्याप्त अनुभव नहीं होगा जो अकेले और पर्यवेक्षण के बिना बड़े पैमाने पर होते हैं। एक वरिष्ठ स्तर का बाज़ारिया निष्पादन की तुलना में रणनीति पर अधिक ध्यान केंद्रित करेगा। यह उनके वर्षों के अनुभव की कीमत के अलावा है।

हालांकि, एक मध्य-स्तरीय बाज़ारिया के साथ, आप अपने वित्त को नियंत्रण में रख सकते हैं और किसी ऐसे व्यक्ति के साथ काम कर सकते हैं जिसके पास चीजों को अपने दम पर करने के लिए पर्याप्त अनुभव हो।

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