Da scettico a venduto: il trucco del content marketing in 4 fasi che nessuna startup tecnologica dovrebbe ignorare

Content marketing . Tutti ne parlano, ma sembra qualcosa che solo i marchi di consumo riescono davvero a decifrare. Metti un video patinato di influencer fotogenici con scarpe lucide su TikTok e guarda i cuori crescere. Ma per le startup tecnologiche, soprattutto se stai costruendo qualcosa di nicchia o complesso , il content marketing sembra scalare l'Everest con niente altro che infradito . (Sì, l'automazione non è la cosa più sexy da schiaffeggiare su Instagram.)

Approcciare il content marketing nel modo sbagliato significa tuffarsi a capofitto in un grosso, nebuloso pasticcio di post di blog, e-mail e aggiornamenti dei social media che fanno un sacco di rumore ma non ti portano da nessuna parte. MA un buon content marketing è ciò che può trasformare una startup sgangherata in una forza della natura . Chiedete a Figma come sono finiti sulla mappa. O Robinhood—Market Snacks (ora TBOY), qualcuno?

Ciò di cui hai bisogno è una strategia che non riempia solo lo spazio, ma riempia anche la tua pipeline di vendita. Analizzerò il mio STRUTTURA IN 4 FASI che trasformerà il tuo contenuto dall'equivalente digitale di un tumbleweed in un macchina che genera traffico, contatti e conversioni. (Tratterò ogni passaggio in dettaglio con esempi nei miei prossimi post. E sì, questo framework ha aiutato persone vere in passato.)

Il quadro IDEA

Fase 1: Identifica e mappa le convinzioni del tuo pubblico

Gli esseri umani non agiscono in base alla logica. Se lo facessero, avremmo tutti addominali scolpiti, caselle di posta perfettamente organizzate e zero acquisti impulsivi sulle nostre carte di credito. Sfortunatamente (o fortunatamente?) agiamo in base alle convinzioni, ed è da lì che devono iniziare i tuoi contenuti.

Il tuo pubblico non sta acquistando il tuo strumento SaaS perché li hai abbagliati con funzionalità avanzate e pagine web rifinite. Lo stanno acquistando perché credere queste caratteristiche renderanno la loro vita più facile, il loro lavoro più produttivo o il loro futuro più luminoso. La tecnologia di consumo è un ottimo posto dove cercare esempi di tecnologia altamente avanzata che cade nel vuoto a causa di un disallineamento di credenze . (Ricordate un certo paio di occhiali?)

Ecco quindi come convincere le persone che la pensano come te.

1. Identifica le convinzioni esistenti: cosa pensa il tuo pubblico in questo momento? Quali sono i preconcetti o i miti che circolano? Devi individuare sia le convinzioni che funzionano a tuo favore sia quelle che frenano le persone.
2. Determina cosa devono credere: per ogni passaggio del tuo funnel, c'è almeno una convinzione che il tuo pubblico deve avere per passare alla fase successiva. Potrebbe essere semplice come "Devo essere più efficiente" o "Questo prodotto mi farà sembrare un genio al lavoro". È tuo compito mappare quel percorso di convinzione e spingerli strategicamente in avanti.
3. Crea la mappa: Facile. Tabella semplice. Prima riga: fase dell'imbuto. Seconda riga: convinzioni necessarie in ogni fase. Terza riga: piattaforme su cui è probabile che coinvolgi il tuo pubblico. (Dovrai usare queste piattaforme nella Fase 3).
4. Convalida la tua mappa: non dare per scontato di sapere tutto sul tuo pubblico (anche se hai un bel titolo di lavoro). Usa focus group, sondaggi o semplicemente parla con le persone. Convalida la tua mappa delle convinzioni prima di iniziare a scrivere articoli o produrre video che non interesseranno a nessuno.

Fase 2: Distillare i temi dalle credenze

Una volta ottenuta la mappa delle convinzioni, non ti limiterai a buttare giù post di blog a caso e sperare che a qualcuno importi. È come organizzare una cena e servire ai tuoi ospiti una pizza tiepida: puoi fare di meglio.

Ma è qui che la maggior parte delle aziende si blocca : si concentra troppo sulle obiezioni superficiali . Se il tuo pubblico crede che "l'automazione sia solo per i pezzi grossi", il tuo istinto potrebbe essere quello di controbattere con un elenco di casi di studio o (ancora peggio) di inondarli di post sui tuoi piani tariffari accessibili. Approccio sbagliato . Tutto ciò che fa è intrappolarti in un ciclo infinito di atteggiamento difensivo. (E ci sono solo così tanti casi di studio che puoi scrivere prima di essere diagnosticato con un blocco creativo.)

Invece, guarda tutte quelle convinzioni che hai individuato e chiediti: cosa collega queste convinzioni? Forse è la paura del cambiamento, forse è il desiderio di efficienza. Da lì, puoi distillare temi più ampi che trasformano il tuo contenuto da una scia sparsa di briciole di pane in un banchetto completo di sette portate, completo di dessert che nessuno si aspettava . Prendendo l'esempio dell'automazione: sposta la conversazione da "anche le piccole aziende possono automatizzare" a qualcosa di molto più grande, come "Automazione e il futuro del lavoro". Ora non stai litigando con il tuo pubblico, ma stai aprendo la porta a una discussione molto più ampia e a infinite permutazioni di contenuti.

Fase 3: Stabilisci il tuo piano di contenuti

È qui che entra in gioco l'impulso di lanciarsi nel brainstorming, che di solito finisce con il team chiuso in una stanza con una lavagna e un sacco di cibo da asporto. Ma non confondere l'attività con il progresso. Prima di tuffarti nella frenesia del brainstorming, concentrati su questi tre passaggi .

1. Il contesto è sovrano: dimentica che "il contenuto è sovrano", non lo è. Il contesto lo è. Non vuoi che il tuo contenuto reciti Shakespeare in un fast-food: la brillantezza fuori posto non aiuta nessuno. Ecco perché aggiungere piattaforme nella tua mappa delle convinzioni è fondamentale. Ogni fase dell'imbuto ha bisogno di contenuti su misura sia per la/le convinzione/i che per la piattaforma giusta. Vai alla tua mappa delle convinzioni e concentrati sulle prime 1-2 piattaforme in cui il tuo pubblico trascorre del tempo.
2. Fai ricerche su cosa funziona: guarda i contenuti che stanno andando alla grande. Non solo quelli dei tuoi concorrenti, non solo quelli del tuo settore, ma chiunque stia facendo centro con il tuo pubblico di riferimento . Se sono fan di Uncle Roger o qualcosa del genere, vai a indagare. Quali formati, toni, stili, angolazioni della telecamera stanno catturando l'attenzione? Inoltre, gli algoritmi non variano solo in base alla piattaforma. Variano all'interno delle piattaforme : ciò che funziona nella ricerca di YouTube non funzionerà nel feed. Conosci il gioco a cui stai giocando.
3. Ora fai brainstorming: ma non esagerare, tieni le idee strette e focalizzate sui temi che hai stabilito in precedenza. Ed è qui che l'IA può darti una mano: non aver paura di usare strumenti per accendere la tua creatività. A questo punto siamo tutti segretamente cyborg. (Forse un post sull'IA più avanti).

Fase 4: Agire, Adattarsi, Ripetere—Velocemente

Non devi essere perfetto.

Come startup, il tuo superpotere è che puoi muoverti velocemente e dimenticarti di scusarti . Il tuo contenuto non deve sembrare prodotto da un'agenzia creativa completa con droni e telecamere 4K. Sii scrappy. La gente ama lo scrappy.

Testa, ripeti e ripeti. Pubblica contenuti, guarda cosa fa cliccare le persone, scopri cosa desiderano gli algoritmi e da lì regolati rapidamente. Se aspetti la strategia perfetta prima di cliccare su "pubblica", aspetterai per sempre. Inoltre, nessuno azzecca MAI la strategia fin dall'inizio. Se non sei sorpreso dai risultati iniziali, allora probabilmente stai sbagliando qualcosa .

Ma prima di lanciare, prepara almeno un mese di contenuti . La coerenza è ciò che ti terrà al centro dell'attenzione, non un brillante post di blog ogni tre mesi. Più regolarmente ti presenti, più è probabile che le persone inizino a prestare attenzione .

Concludendo

Il content marketing riguarda meno il riempire lo spazio e più il riempire le menti con le giuste convinzioni. Devi spostare il tuo pubblico da scettico a venduto, e questo framework in 4 fasi ti porterà lì.

Mappa le convinzioni del tuo pubblico. Estrai temi avvincenti. Crea contenuti adatti a dove si trovano. E muoviti abbastanza velocemente da lasciare la concorrenza a chiedersi cosa è appena successo.

Fallo e non solo otterrai la loro attenzione, ma anche i loro affari.