Revelando las anclas: cómo su cerebro le da sentido al mundo (y lo entiende mal)

Hoy nos adentramos profundamente en el mundo del anclaje, un sesgo cognitivo que influye en nuestras elecciones de forma mucho más generalizada de lo que creemos.

Si ha oído hablar de Anchors antes, probablemente lo haya escuchado en un contexto de ventas. Hablaré de eso, pero es mucho más profundo que esto.

Comprender el anclaje no se trata sólo de esquivar tácticas de venta furtivas; se trata de comprender cómo nuestros cerebros construyen la realidad a partir de información imperfecta.

Levantan anclas: ¿Qué es esto, de todos modos?

Imagínate esto: estás buscando una chaqueta nueva. El primero que ves es hermoso, pero cuesta la friolera de $400. Muy fuera de tu presupuesto. Sin embargo, mientras paseas por la tienda, cualquier otra chaqueta ahora parece una relativa ganga. De repente, esa opción de $150 parece francamente atractiva.

Ese precio inicial de 400 dólares sirvió como ancla. Distorsionó su percepción de lo que constituye un precio "razonable" para una chaqueta. Amigos míos, este fallo mental es el efecto de anclaje en acción.

En otro (por ejemplo, sin ventas), se demostró que si primero se pregunta a las personas si Gandhi murió antes o después de los 9 años, y luego se les pide que adivinen la edad real de Gandhi al morir, sus conjeturas serán menores que si primero se les hubiera preguntado si Gandhi vivió más de 200 años. El primer ancla de 9 o 200 lleva su estimación final en esa dirección, a pesar de que no tiene ninguna relevancia lógica.

El sesgo de anclaje describe la tendencia de nuestra mente a verse demasiado influenciada por la primera información (el ancla) que recibe sobre un tema. Una vez que se suelta ese ancla, se hacen juicios posteriores en relación con ella, incluso si el ancla inicial es totalmente arbitraria o irrelevante.

Anclaje en la naturaleza

El anclaje no se trata sólo de compras desenfrenadas y compras impulsivas. Impregna todo tipo de decisiones de vida:

• Negociaciones: La persona que arroja un número primero (salario, precio de venta, lo que sea) a menudo tiene una ventaja porque sienta las bases psicológicas para el resto de la negociación.
• Inversión: ¿Está demasiado obsesionado con el precio que pagó originalmente por una acción? Es posible que se pierdan señales de que es hora de vender, incluso si los fundamentos han cambiado (esa es la falacia de los costos hundidos, un primo cercano del anclaje).
• Primeras impresiones: desde entrevistas de trabajo hasta citas, esa impresión inicial (positiva o negativa) puede influir en la forma en que la gente percibe todo lo demás que haces.

Anclas: la manta de confort cognitivo

Piense en un ancla como un atajo mental. Nuestros cerebros anhelan estabilidad y orden; no les gusta flotar en un mar de incertidumbre. Las anclas, incluso las irrelevantes, nos dan un punto de referencia, una línea de partida desde la cual juzgar todo lo demás.

¿La parte complicada? Una vez que se planta un ancla en nuestra mente, tiene un efecto en cascada:

• Atención selectiva: Empezamos a notar detalles que confirman el ancla establecida y restan importancia a la información que la contradice. Ésta es una forma de sesgo de confirmación.
• Valoración distorsionada: un ancla puede hacer que algo parezca escandalosamente caro o una oferta increíble, incluso si el valor objetivo permanece sin cambios. Nuestro punto de referencia se vuelve sesgado.
• El efecto dominó: los anclajes no afectan sólo a decisiones aisladas. Pueden tener una influencia a largo plazo en nuestros hábitos de gasto, expectativas e incluso nuestras creencias sobre el mundo.

¿Por qué nuestro cerebro se deja influir tan fácilmente?

Los investigadores tienen algunas teorías:

• Reducción del esfuerzo: Nuestros cerebros son avaros cognitivos: les encantan los atajos. En lugar de evaluar minuciosamente cada decisión desde cero, hacer referencia a un ancla es un truco rápido, aunque imperfecto, para la toma de decisiones.
• Incertidumbre: Cuando no se tiene idea de un precio justo o de un curso de acción, cualquier dato inicial parece mejor que ninguno. El ancla nos da un punto de partida.

El mundo es tu patio de recreo ancla

Seamos realistas, las anclas están por todas partes:

• La trampa de la "prueba gratuita": ese "gratuito" inicial enmarca las decisiones de precios futuras. De repente, la suscripción mensual parece mucho menos atractiva, incluso si el costo total es razonable. Las empresas lo saben.
• El poder de la sugerencia: ¿ Has notado cómo las opciones de propinas en esos lectores de tarjetas siguen aumentando? Están anclando su percepción de lo que constituye una cantidad de propina "normal".
• Anclaje en el ámbito social: La primera opinión que escuche sobre un tema controvertido, o incluso simplemente la elección inicial de la palabra ("disturbios" frente a "protesta"), puede determinar la forma en que procesa la información posterior.

El talón de Aquiles del anclaje

Lo más insidioso de las anclas es que funcionan incluso cuando SABEMOS que existen. Los estudios muestran que incluso cuando se advierte explícitamente a las personas sobre el sesgo de anclaje, este sigue influyendo en su estimación y juicio.

¿Por qué pasó esto? Aquí es donde las cosas se ponen interesantes:

• Las anclas acceden a un pensamiento más profundo: el pensamiento del Sistema 1 (rápido, intuitivo) se deja influir fácilmente por las anclas. Pero si bien el Sistema 2 (razonamiento lento y deliberado) puede reconocer el sesgo, se necesita un esfuerzo significativo para contrarrestar completamente sus efectos.
• Relativo, no absoluto: nuestros cerebros están programados para evaluar las cosas de manera comparativa. Incluso si intelectualmente reconoces que un ancla es arbitraria, tu respuesta emocional está preparada para la comparación.
• El factor de fluidez: los anclajes crean una sensación de fluidez cognitiva. Las opciones que resultan familiares o fáciles de procesar a menudo parecen intuitivamente correctas, incluso si no son la elección más racional.

Lucha contra la mano invisible

Entonces, ¿estamos condenados a ser marionetas cognitivas manipuladas por anclas aleatorias? No exactamente. Aquí está su kit de herramientas:

• El arte de la gratificación retrasada: las compras impulsivas son las mejores amigas del anclaje. Date tiempo. Antes de reaccionar ante un precio, oferta o información, imponga un período de espera autoimpuesto. Esa pausa le da a tu cerebro lógico espacio para ponerse al día.
• Busque contraanclas: nunca confíe en un solo punto de datos. Busque activamente precios alternativos, múltiples opiniones o diferentes perspectivas sobre un tema. Esto ayuda a romper el hechizo del ancla inicial.
• Adopte la ambigüedad estratégica: especialmente en las negociaciones, a veces vale la pena ser quien evita indicar el primer número. La ambigüedad estratégica cambia la dinámica a tu favor.

Más allá de lo obvio: anclarse en lugares inesperados

El anclaje no es sólo un truco de vendedor. Se filtra en áreas donde menos lo esperamos, moldeando sutilmente nuestras elecciones, opiniones e incluso nuestra autopercepción:

• Anclado en el pasado: ¿ Alguna vez te has sorprendido añorando "los buenos viejos tiempos" cuando las cosas parecían más baratas, más simples o mejores? Esos recuerdos nostálgicos pueden convertirse en anclas, haciéndonos resistentes al cambio o menos receptivos a las ventajas del presente.
• El ancla de la autopercepción: Nuestras impresiones iniciales de nosotros mismos (desde la niñez hasta la edad adulta temprana) tienen un poder de permanencia increíble. Esa vieja etiqueta de "soy malo en matemáticas" puede persistir durante décadas, lo que lleva a perder oportunidades porque estamos anclados a una limitación del pasado.
• Anclaje en la sala del tribunal: Los estudios sugieren que incluso algo tan trivial como la severidad de una demanda de sentencia por parte de la fiscalía puede anclar inconscientemente la sentencia definitiva del juez, independientemente de las pruebas reales.

Anclas: una espada de doble filo

Es importante recordar que el anclaje no es inherentemente bueno o malo. Nuestros cerebros desarrollaron este atajo por una razón. Aquí es donde puede resultar útil:

• Establecimiento de objetivos como anclaje: ¿ Alguna vez escuchó el consejo de "visualizar el éxito"? Es en parte un efecto de anclaje. Establecer un objetivo inicial alto (ingresos por ventas, objetivo de fitness, producción creativa) crea un punto de referencia que puede motivarnos, incluso si no alcanzamos completamente la primera marca ambiciosa.
• Autodiálogo positivo: replantear conscientemente los patrones de pensamiento negativos con afirmaciones positivas puede ser una forma beneficiosa de autoanclaje. Con el tiempo, ayuda a cambiar su punto de referencia interno.
• Anclas para el bien social: Las organizaciones benéficas que muestran montos de donación sugeridos o las organizaciones sin fines de lucro que destacan el impacto de incluso las contribuciones pequeñas están aprovechando los principios de anclaje para impulsar a las personas hacia una mayor generosidad.

El objetivo final: flexibilidad cognitiva

No se trata de eliminar las anclas: son una parte inevitable del funcionamiento de nuestro cerebro. La clave es ser conscientes de cuándo están operando, saber cuándo fijar deliberadamente nuestras propias anclas y desarrollar la flexibilidad para cambiar nuestros puntos de referencia cuando sea necesario.

Comprender el anclaje es un paso hacia una mayor objetividad, una mejor toma de decisiones y un saludable escepticismo hacia las fuerzas ocultas que intentan dar forma a nuestra realidad.

Vayamos al meta: ¿podría este boletín ser un gran ancla para hacerle pensar de manera más crítica sobre la toma de decisiones? Absolutamente 😉

Scott