揭开锚点：你的大脑如何理解世界（以及理解错误）

今天，我们正在深入研究锚定的世界，这是一种认知偏差，它对我们选择的影响比我们意识到的要普遍得多。

如果您以前听说过锚点，那么您可能在销售环境中听说过它。我会谈到这一点，但它比这更深入。

理解锚定不仅仅意味着躲避狡猾的销售策略；这是关于了解我们的大脑如何从不完美的信息构建现实。

锚定：这到底是什么东西？

想象一下：您正在浏览一件新夹克。你看到的第一个很漂亮，但它的售价高达 400 美元。远远超出你的预算。然而，当你在商店里闲逛时，其他所有夹克现在看起来都相对便宜。突然间，150 美元的选项看起来非常有吸引力。

最初 400 美元的价格标签起到了锚定作用。它扭曲了你对夹克“合理”价格的看法。我的朋友们，这种心理故障就是行动中的锚定效应。

另一个（非销售的例子）表明，如果人们首先被问到甘地是在 9 岁之前还是之后去世，然后被要求猜测甘地的实际死亡年龄，那么他们的猜测将低于首先被问到甘地是否去世的情况。甘地活了 200 岁以上。9 岁或 200 岁的第一个锚将他们的最终估计推向这个方向，尽管它没有逻辑相关性。

锚定偏差描述了我们的大脑倾向于受到它在某个主题上收到的第一条信息（锚）的过度影响。一旦该锚点被丢弃，随后的判断就会与其相关，即使最初的锚点完全是任意的或无关的。

在野外抛锚

锚定不仅仅是疯狂购物和冲动购买。它渗透到各种生活决定中：

• 谈判：首先提出数字（工资、售价等等）的人通常具有优势，因为它为谈判的其余部分奠定了心理基础。
• 投资：过于关注最初购买股票的价格？即使基本面发生了变化，你也可能会错过卖出时机的迹象（这是沉没成本谬误，是锚定的近亲）。
• 第一印象：从工作面试到约会，第一印象（正面或负面）会影响人们对你所做的其他一切的看法。

锚点：认知舒适毯

将锚视为一种精神捷径。我们的大脑渴望稳定和秩序——它们不喜欢在不确定的海洋中漂浮。锚点，即使是不相关的锚点，也为我们提供了一个参考点，一个判断其他一切的起点。

棘手的部分？一旦锚定在我们的脑海中扎根，它就会产生连锁效应：

• 选择性注意：我们开始注意到证实既定锚点的细节，并淡化与之相矛盾的信息。这是确认偏差的一种形式。
• 扭曲的估值：即使目标价值保持不变，锚定也可能使某些东西看起来极其昂贵或令人难以置信的交易。我们的参考点变得倾斜。
• 连锁反应：锚点不仅仅影响孤立的决策。它们可以对我们的消费习惯、期望，甚至我们对世界的信念产生长期影响。

为什么我们的大脑如此容易受到影响？

研究人员有一些理论：

• 减少努力：我们的大脑是认知守财奴——他们喜欢走捷径。引用锚点不是从头开始彻底评估每个决定，而是一种快速但不完美的决策技巧。
• 不确定性：当对公平价格或行动方案一无所知时，任何初始数据点似乎都比没有好。锚点为我们提供了一些开始的地方。

世界是你的锚定游乐场

说实话，锚点无处不在：

• “免费试用”陷阱：最初的“免费”决定了未来的定价决策。突然间，即使总成本合理，按月订阅的吸引力也降低了。公司知道这一点。
• 建议的力量：您是否注意到读卡器上的小费选项越来越高？它们决定了您对“正常”小费金额的看法。
• 锚定在社会领域：您在一个有争议的话题上听到的第一个意见，甚至只是最初的词语选择（“骚乱”与“抗议”），都可以影响您处理后续信息的方式。

锚定的致命弱点

锚点最阴险的一点是，即使我们知道它们存在，它们仍然会起作用。研究表明，即使人们被明确警告锚定偏见，它仍然会影响他们的估计和判断。

为什么会发生这种情况？这就是事情变得有趣的地方：

• 锚点深入思考：系统 1 思维（快速、直观）很容易受到锚点的影响。但是，虽然系统 2（缓慢、深思熟虑的推理）可以识别偏见，但需要付出巨大的努力才能完全抵消其影响。
• 相对的，而不是绝对的：我们的大脑天生会比较地评估事物。即使你理智上认识到某个锚点是任意的，你的情绪反应也会为这种比较做好准备。
• 流畅性因素：锚点创造了一种认知流畅感。感觉熟悉或易于处理的选项通常在直觉上看起来是正确的，即使它们不是最理性的选择。

反击看不见的手

那么，我们注定是被随机锚操纵的认知傀儡吗？不完全的。这是您的工具包：

• 延迟满足的艺术：冲动购买是锚定最好的朋友。给自己一点时间。在对价格、报价或信息做出反应之前，请自行规定等待期。这种停顿为你的逻辑大脑提供了跟上的空间。
• 寻找反锚点：永远不要依赖单个数据点。积极寻求替代定价、多种意见或对某个问题的不同观点。这有助于打破最初锚定的魔咒。
• 拥抱战略模糊性：尤其是在谈判中，有时避免说出第一个数字是值得的。战略上的模糊性会让局势向对你有利的方向转变。

超越显而易见的地方——锚定在意想不到的地方

锚定不仅仅是销售人员的伎俩。它渗透到我们最意想不到的领域，巧妙地塑造我们的选择、观点，甚至我们的自我认知：

• 锚定过去：你是否曾渴望过“过去的美好时光”，那时的东西似乎更便宜、更简单或更好？那些怀旧的记忆可能成为锚，使我们抵制改变或不太接受当下的优势。
• 自我感知锚：我们对自己的最初印象（从童年到成年早期）具有令人难以置信的持久力。 “我数学不好”的旧标签可能会持续数十年，导致我们错失机会，因为我们被过去的限制所束缚。
• 法庭上的锚定：研究表明，即使是像检方量刑要求的严重程度这样微不足道的事情，也可能会在不知不觉中锚定法官的最终判决，无论实际证据如何。

锚：一把双刃剑

重要的是要记住，锚定本身并没有好坏之分。我们的大脑进化出这条捷径是有原因的。这是有用的地方：

• 目标设定作为锚定：听过“想象成功”的建议吗？这在一定程度上是一种锚定效应。设定一个较高的初始目标（销售收入、健身目标、创意产出）可以创建一个可以激励我们的参考点，即使我们没有完全达到第一个雄心勃勃的目标。
• 积极的自我对话：有意识地用积极的肯定重新构建消极的思维模式可以是一种有益的自我锚定形式。随着时间的推移，它有助于改变你的内部参考点。
• 社会公益的锚点：显示建议捐款金额的慈善机构或强调即使是小额捐款的影响的非营利组织正在利用锚定原则来推动人们更加慷慨。

最终目标：认知灵活性

这并不是要消除锚点——它们是我们大脑工作中不可避免的一部分。关键是要留意它们何时运作，知道何时刻意设定我们自己的锚点，并在必要时灵活地改变我们的参考点。

理解锚定是迈向更大客观性、更好决策以及对试图塑造我们现实的隐藏力量的健康怀疑的一步。

让我们来了解一下——这份时事通讯能否成为让您更加批判性地思考决策的重要支柱？绝对的😉

斯科特