El Growth Hacking puede ser la diferencia entre la vida y la muerte

¿Alguna vez te has encontrado con una marca querida, tal vez una que has usado durante años, y te has preguntado cómo no están aprovechando su gran reputación? Parecen estar cayendo en un pozo de mediocridad, y no puedes evitar sentir que se están perdiendo grandes oportunidades. ¡Ojalá alguien entrara y cambiara las cosas!

Resulta que hay un término para este proceso: piratería de crecimiento. Este es el proceso de escalar rápidamente una empresa, generalmente aprovechando nuevas vías de marketing , tecnología o redes sociales. En el caso de una empresa en dificultades, el growth hacking puede ser la diferencia entre la vida y la muerte.

Ahora, ciertamente no va a funcionar para todo. Sé que he visto muchas marcas invertir dinero en nuevas vías para tratar de salvarse, solo para fallar miserablemente. Pero puede funcionar en la situación adecuada. A fines de 2021, tuve . Sabe todo lo que hay que saber sobre adquirir y escalar un activo en dificultades. Su empresa de riesgo, , había invertido en un pequeño blog secundario llamado OutKick y, en un año, lo construyó con ingresos de siete cifras por mes y para una salida masiva. ¿Recuerdas las viejas revistas de American Songwriter? Sí, también adquirieron y guardaron esa marca, llevándola a la era digital. Mi conversación con Zac fue esclarecedora porque no era una estrategia de inversión en la que realmente hubiera pensado mucho. Para las personas que pueden encontrar este tipo de cosas interesantes, fue abierto con la forma en que se enfoca en los activos y las estrategias que debe seguir para llevar algo al siguiente nivel.

la historia de fondo

No te conviertes en un éxito en este tipo de industria de la noche a la mañana. Como diría Zac, primero debes fallar. “Hice esa puesta en marcha, hice otra puesta en marcha, otra puesta en marcha y otra puesta en marcha. Fracasé miserablemente”. Esa fue una verdadera educación para Zac sobre lo que no se debe hacer, pero también le dio una idea de cuántas nuevas empresas tenían problemas. Perfeccionó sus habilidades como comercializador digital, algo en lo que no había trabajado mucho durante la primera parte de su carrera en la industria de la música. Cuando finalmente encontró algo de éxito, construyendo una plataforma de atención médica con unos pocos millones de dólares en ingresos, estaba sediento de algo más. No quería seguir vendiendo un solo producto. Quería poder trabajar en cosas diferentes todo el tiempo, por lo tanto, Savage Ventures.

Adquirir un objetivo

Una de las preguntas a las que necesitaba una respuesta era cómo decide a qué empresas apuntar. ¿Hay páginas amarillas para activos en peligro? Si bien una gran parte de su éxito es su ética de trabajo interminable, estaba dispuesto a compartir algunos consejos para las personas que quieren seguir sus pasos.

Momento

Zac admitió fácilmente que un factor muy importante en su éxito inicial fue el tiempo. Encontrar un negocio en el momento adecuado es crucial y tener la previsión de saber que se avecina la oportunidad. "Necesitas tiempo. Puedes ser el mejor mercado y puedes tener el mejor producto, pero necesitas tiempo". Esto nunca fue más cierto que con OutKick. Debido a que Clay Travis, el creador de la marca, ya estaba produciendo contenido de tendencia conservadora que combinaba deportes con política, 2020 no podría haber sido una oportunidad más perfecta para ampliarla. Había esta audiencia que estaba esperando que una marca como OutKick viniera y les hablara, y Zac inyectó el dinero para ponerla a su disposición.

No hagas una gran inversión

Todo comenzó para Zac con American Songwriter, y no fue algo que persiguiera durante años. Era el momento adecuado para que el propietario original vendiera y no estaba buscando una inversión sustancial. "Está bien, esto coincide con nuestros conjuntos de habilidades, y esta empresa es propiedad de un señor mayor que estaba listo para jubilarse. Su número era bastante bajo, como si no quisiera tanto dinero para jubilarse". Es posible que esté pensando lo mismo que yo: está bien, pero encontrar a alguien que quiera jubilarse y darle una marca debe ser bastante difícil de encontrar. Sin embargo, Zac explicó otro ejemplo, Total Frat Move. Esta no era una empresa heredada que había existido desde siempre, pero al igual que Zac estaba cansado de trabajar en el espacio de la atención médica, los propietarios de TFM también estaban cansados. La empresa había estado decayendo un poco y los propietarios habían pasado a una etapa diferente en sus vidas. El punto que estaba tratando de hacer aquí es que no persigues a una empresa que te va a costar mucho adquirir. Solo encuentre estas oportunidades en las que las personas tal vez estén un poco agotadas o estén listas para pasar a otra cosa. Hará que el proceso de negociación sea mucho más fácil y limitará el riesgo de su inversión.

Pagar la inversión con los ingresos

El otro consejo práctico que aportó Zac fue la cantidad de dinero que tendría que arriesgar. Debido a que estaba tan convencido de que podía hacer que estos negocios se movieran en la dirección correcta (y rápidamente), solo pondría tanto dinero como necesitara para que el negocio pudiera comenzar a generar ingresos. "Acordamos invertir hasta X dólares, pero escalamos la empresa tan rápidamente que terminamos invirtiendo solo unos 30.000 o algo así. La empresa fue tan rentable desde el principio que no necesitábamos invertir mucho", dijo. explicó, hablando de OutKick. La estrategia de Zac consiste en reducir el riesgo de la inversión, y esta es una gran parte de cómo puede hacerlo. Si solo está invirtiendo tanto dinero como necesita para llevar el negocio a un punto en el que pueda comenzar a generar ingresos, su desventaja es limitada.

afinidad de marca

Total Frat Move ya no innovaba, pero había una base leal de personas que todavía los seguían y consumían su contenido. Esto es lo que Zac llama "afinidad de marca". En otras palabras, encuentre una empresa con clientes apasionados, pero con una gestión deficiente. Estas son las empresas que Zac cree que tienen el mayor potencial porque ya tienen una base de clientes que invierte en la marca. Solo necesitan que alguien venga y lo lleve al siguiente nivel.

Libro de jugadas de alto crecimiento

"Estás haciendo una revisión holística de sus opciones de monetización, diferentes canales, y luego estás encontrando nuevas formas o nuevas vías para explorar". Así es como se acerca a cualquier objetivo potencial. ¿Hay una nueva vía que todavía tienen que explorar? ¿Hay nuevas formas de monetizar su base de clientes existente? Para él es simple, y la forma en que me lo explicó, suena fácil. "Siempre desarrollo estas hipótesis de monetización de alto nivel antes de profundizar en los canales. Entonces, para Total Frat Move, probablemente podríamos hacer merchandising porque tenemos millones de seguidores de Instagram muy comprometidos. Los propietarios anteriores nunca hicieron merchandising". El punto es tener un libro de jugadas para el crecimiento incluso antes de acercarse al objetivo. Debe saber qué va a hacer con el activo antes de adquirirlo para minimizar el riesgo.

Después de la adquisición

Entonces, ¿qué sucede después? Ha encontrado un activo en el que cree, ha trabajado para adquirirlo y ahora es el momento de hacer crecer la empresa. Tenía algunos pasos que seguir aquí también.

Pruebas de alto ritmo

Si hay algo que Zac quería que los oyentes se llevaran de nuestra entrevista, era salir y probar muchas cosas diferentes. No tendrá idea de lo que va a funcionar hasta que comience a mostrarlo a los clientes. "Simplemente salga y comience a probar. Ha perdido literalmente meses escribiendo el documento de estrategia, pero no sabe cuál debe ser su estrategia. No lo sabe hasta que va al mercado, comienza a realizar experimentos y comienza a obtener algunos retroalimentación Esos datos van a informar su estrategia ". Así fue como terminó por enterarse de la integración de apuestas deportivas para OutKick, la palanca que terminó por explotar sus ingresos. Si no hubiera estado dispuesto a poner algo frente a su audiencia y ver qué funcionaba, nunca lo habría sabido.

Apóyate en lo que funciona

Una vez que encuentre algo que resuene con su audiencia, es hora de inclinarse y empujar sus fichas al medio. "Pruebas todas estas cosas diferentes y encuentras una que claramente funciona. La cuadriplicas. La reduces 10 veces. Literalmente, solo concéntrate en eso y escálalo". Puede ser tentador tratar de hacer un millón de cosas diferentes a la vez, especialmente si todas son prometedoras. Pero cuando intenta limitar su riesgo y salir rápidamente, es mejor concentrarse en lo que ya está funcionando.

Habilidades esenciales

Cuando le pregunté si esto era algo que alguien podría hacer como actividad adicional: invertir en empresas en dificultades y ayudarlas a crecer, Zac casi se rió. No, dice, es un trabajo de tiempo completo. Cuando seguí preguntando qué tipo de habilidades necesitaría alguien, nuevamente me dio algunos puntos clave.

Experiencia en marketing digital

Lo más importante que necesita para tener éxito en este espacio es una comprensión profunda del marketing digital. Si no puede generar tráfico y convertirlo en clientes de pago, no podrá mover la aguja en el crecimiento de una empresa. No necesariamente tiene que ser usted, pero alguien en la sociedad senior debe ser un vendedor estrella que pueda vender cualquier cosa a cualquier persona.

Flujo de operaciones

Si es un comercializador, busque un socio con una red sólida y una habilidad especial para encontrar buenas ofertas. Esta es la persona que será sus ojos y oídos, en busca de empresas que están en peligro y que podrían estar listas para ser adquiridas.

microadquirir

Incluso mencionó a otra empresa, MicroAcquire, que es un mercado para comprar y vender pequeñas empresas. Si está buscando ingresar a este espacio, es un buen lugar para comenzar su búsqueda.

Pensamientos finales

Hay mucho más para diseccionar en mi conversación con Zac, incluidas cosas como cómo equilibrar ser un operador y un VC, la importancia de una estrategia de salida y mantener unido a su equipo central. Para ver la entrevista completa, diríjase a la . Mientras esté allí, puede consultar los cientos de otras entrevistas con empresarios impresionantes y ver cuántos consejos se superponen entre las industrias. ¡Por ahora, eso es todo! Volveré la próxima semana con otro invitado interesante.