Growth Hacking pode ser a diferença entre a vida e a morte

Você já se deparou com uma marca amada, talvez uma que você usa há anos, e se perguntou como eles não estão tirando proveito de sua grande reputação? Eles parecem estar caindo em um poço de mediocridade, e você não pode deixar de sentir que eles estão perdendo grandes oportunidades. Se ao menos alguém entrasse e mudasse as coisas!

Acontece que existe um termo para esse processo: growth hacking. Este é o processo de dimensionar rapidamente uma empresa, geralmente alavancando novos caminhos de marketing , tecnologia ou mídia social. No caso de uma empresa em dificuldades, o growth hacking pode ser a diferença entre a vida e a morte.

Agora, certamente não vai funcionar para tudo. Eu sei que já vi muitas marcas despejarem dinheiro em novos caminhos para tentar se salvar, apenas para falhar miseravelmente. Mas pode funcionar na situação certa. No final de 2021, tive . Ele sabe tudo o que há para saber sobre a aquisição e dimensionamento de um ativo em dificuldades. Sua empresa de risco, , investiu em um pequeno blog paralelo chamado OutKick e, em um ano, construiu uma receita de sete dígitos por mês e para uma saída massiva. Lembre-se das antigas revistas American Songwriter? Sim, eles adquiriram e salvaram essa marca também, levando-a para a era digital. Minha conversa com Zac foi esclarecedora porque não era uma estratégia de investimento na qual eu realmente havia pensado muito. Para as pessoas que podem achar esse tipo de coisa interessante, ele foi aberto sobre como ele direciona os ativos e as estratégias que você precisa seguir para levar algo para o próximo nível.

A história de fundo

Você não se torna um sucesso nesse tipo de indústria da noite para o dia. Como diria Zac, você precisa falhar primeiro. “Eu fiz aquela startup, fiz outra startup, outra startup e outra startup. Eu falhei miseravelmente.” Isso foi uma verdadeira educação para Zac sobre o que não fazer, mas também deu a ele uma ideia de quantas startups estavam com problemas. Isso aprimorou suas habilidades como profissional de marketing digital, algo em que ele não havia trabalhado muito durante o início de sua carreira na indústria da música. No momento em que ele finalmente encontrou algum sucesso, construindo uma plataforma de saúde para alguns milhões de dólares em receita, ele estava sedento por outra coisa. Ele não queria continuar vendendo um único produto. Ele queria ser capaz de trabalhar em coisas diferentes o tempo todo - assim, Savage Ventures.

Adquirindo um alvo

Uma das perguntas para as quais eu precisava de uma resposta era como ele decide quais empresas visar. Existe uma página amarela para ativos em dificuldades? Embora grande parte de seu sucesso seja sua ética de trabalho sem fim, ele estava disposto a compartilhar algumas dicas para as pessoas que desejam seguir seus passos.

Cronometragem

Zac admitiu prontamente que um grande fator em seu sucesso inicial foi o tempo. Encontrar um negócio no momento certo é crucial e ter a visão de saber que a oportunidade está chegando. "Você precisa de tempo. Você pode ser o melhor mercado e ter o melhor produto, mas precisa de tempo." Isso nunca foi mais verdadeiro do que com OutKick. Como Clay Travis, o criador da marca, já estava produzindo conteúdo de tendência conservadora que misturava esportes com política, 2020 não poderia ter sido uma oportunidade mais perfeita para ampliá-la. Havia esse público que estava apenas esperando que uma marca como OutKick aparecesse e falasse com eles, e Zac injetou o dinheiro para disponibilizá-lo para eles.

Não faça um grande investimento

Tudo começou para Zac com o American Songwriter, e não foi algo que ele perseguiu por anos. O momento era certo para o proprietário original vender e ele não estava procurando um investimento substancial. "Ok, isso combina com nossas habilidades, e esta empresa pertence a um senhor mais velho que estava pronto para se aposentar. Seu número era bem baixo - como se ele não quisesse tanto dinheiro para se aposentar." Você pode estar pensando a mesma coisa que eu - ok, mas encontrar alguém que queira se aposentar e lhe dar uma marca deve ser bem difícil de encontrar. Zac explicou outro exemplo, Total Frat Move. Esta não era uma empresa legada que existia desde sempre, mas, assim como Zac estava cansado de trabalhar na área da saúde, os proprietários da TFM também estavam cansados. A empresa vinha declinando um pouco e os proprietários haviam passado para um estágio diferente em suas vidas. O ponto que ele estava tentando fazer aqui é que você não persegue uma empresa que vai lhe custar muito para adquirir. Basta encontrar essas oportunidades em que as pessoas talvez estejam um pouco esgotadas ou prontas para passar para outra coisa. Isso tornará o processo de negociação muito mais fácil e limitará o risco do seu investimento.

Pague o investimento com receita

A outra dica prática que Zac abordou foi quão pouco de seu dinheiro ele teria que arriscar. Como ele sentia fortemente que poderia colocar esses negócios na direção certa (e rapidamente), ele colocaria apenas o dinheiro necessário para levar o negócio a ponto de começar a gerar receita. "Concordamos em investir até X dólares, mas expandimos a empresa tão rapidamente que acabamos investindo apenas 30 mil ou algo assim. A empresa era tão lucrativa desde o início que não precisávamos investir muito", ele explicou, falando sobre o OutKick. A estratégia de Zac é reduzir o risco do investimento, e essa é uma grande parte de como ele é capaz de fazer isso. Se você está investindo apenas o dinheiro necessário para levar o negócio a um ponto em que ele possa começar a gerar receita, sua desvantagem é limitada.

Afinidade de marca

O Total Frat Move não estava mais inovando, mas havia uma base fiel de pessoas que ainda os seguia e consumia seu conteúdo. Isso é o que Zac chama de "afinidade com a marca". Em outras palavras, encontre uma empresa com clientes apaixonados, mas com uma administração ruim. Essas são as empresas que Zac acredita terem mais potencial porque já possuem uma base de clientes que investe na marca. Eles só precisam de alguém para entrar e levá-lo para o próximo nível.

Manual de alto crescimento

"Você está fazendo uma revisão holística de suas opções de monetização, diferentes canais e, em seguida, encontra novas maneiras ou novos caminhos para explorar." É assim que ele aborda qualquer alvo em potencial. Existe um novo caminho que eles ainda precisam explorar? Existem novas maneiras de monetizar sua base de clientes existente? Para ele é simples e, do jeito que ele me explicou, parece fácil. "Eu sempre desenvolvo essas hipóteses de monetização de alto nível antes de detalhar os canais. Portanto, para o Total Frat Move - provavelmente poderíamos fazer merchandising porque temos milhões de seguidores muito engajados no Instagram. Os proprietários anteriores nunca fizeram merch." O objetivo é ter um manual de crescimento antes mesmo de se aproximar do alvo. Você precisa saber o que vai fazer com o ativo antes de adquiri-lo para que seu risco seja minimizado.

Após a aquisição

Então, o que acontece a seguir? Você encontrou um ativo em que acredita, trabalhou para adquiri-lo e agora é hora de fazer a empresa crescer. Ele tinha alguns passos a seguir aqui também.

Teste de ritmo alto

Se há uma coisa que Zac queria que os ouvintes tirassem de nossa entrevista, era sair e testar muitas coisas diferentes. Você não terá ideia do que vai funcionar até começar a colocá-lo na frente dos clientes. "Apenas saia e comece a testar. Você literalmente desperdiçou meses escrevendo o documento de estratégia, mas não sabe qual deve ser sua estratégia. Você não sabe disso até ir ao mercado, começar a fazer experimentos e começar a obter alguns feedback. Esses dados vão informar sua estratégia." Foi assim que acabou por saber da integração das apostas desportivas para o OutKick, a alavanca que acabou por explodir as suas receitas. Se ele não estivesse disposto a colocar algo na frente de seu público e ver o que funcionava, ele nunca saberia.

Incline-se para o que funciona

Depois de encontrar algo que ressoe com seu público, é hora de se inclinar e empurrar suas fichas para o meio. “Você testa todas essas coisas diferentes e encontra uma que está claramente funcionando. Pode ser tentador tentar fazer um milhão de coisas diferentes ao mesmo tempo, especialmente se todas forem promissoras. Mas quando você está tentando limitar seu risco e sair rapidamente, é melhor se concentrar no que já está funcionando.

Habilidades essenciais

Quando perguntei se isso era algo que alguém poderia fazer como uma atividade paralela - investir em empresas em dificuldades e ajudá-las a crescer, Zac quase riu. Não, ele diz, é um show em tempo integral. Quando continuei perguntando de que tipo de habilidades alguém precisaria, ele novamente me deu alguns pontos-chave.

Especialização em marketing digital

A maior coisa que você precisa para ter sucesso neste espaço é uma compreensão profunda do marketing digital. Se você não conseguir direcionar o tráfego e convertê-lo em clientes pagantes, não conseguirá mover a agulha no crescimento de uma empresa. Não precisa necessariamente ser você, mas alguém na parceria sênior precisa ser um profissional de marketing que pode vender qualquer coisa para qualquer pessoa.

Fluxo de negócios

Se você é um profissional de marketing, encontre um parceiro com uma rede forte e um talento especial para encontrar bons negócios. Esta é a pessoa que será seus olhos e ouvidos, procurando por empresas que estão em dificuldades e podem estar prontas para serem adquiridas.

MicroAcquire

Ele até destacou outra empresa, a MicroAcquire, que é um mercado para compra e venda de pequenas empresas. Se você deseja entrar nesse espaço, esse é um bom lugar para começar sua pesquisa.

Pensamentos finais

Há muito mais para dissecar em minha conversa com Zac, incluindo coisas como equilibrar ser um operador e um VC, a importância de uma estratégia de saída e manter sua equipe principal unida. Para conferir a entrevista completa, acesse a . Enquanto estiver lá, você pode conferir as centenas de outras entrevistas com empreendedores impressionantes e ver quantas dicas se sobrepõem entre os setores. Por enquanto é isso! Estarei de volta na próxima semana com outro convidado interessante.