Le Growth Hacking peut faire la différence entre la vie et la mort

Avez-vous déjà rencontré une marque bien-aimée, peut-être une que vous utilisez depuis des années, et vous êtes-vous demandé comment ils ne profitent pas de leur excellente réputation ? Ils semblent tomber dans un puits de médiocrité, et vous ne pouvez pas vous empêcher de penser qu'ils manquent d'énormes opportunités. Si seulement quelqu'un arrivait et renversait la situation !

Il s'avère qu'il existe un terme pour ce processus : le piratage de la croissance. Il s'agit du processus de mise à l'échelle rapide d'une entreprise, généralement en tirant parti de nouvelles voies de marketing , de technologies ou de médias sociaux. Dans le cas d'une entreprise en difficulté, le piratage de la croissance peut faire la différence entre la vie et la mort.

Maintenant, cela ne fonctionnera certainement pas pour tout. Je sais que j'ai vu de nombreuses marques investir de l'argent dans de nouvelles avenues pour essayer de se sauver, pour échouer lamentablement. Mais cela peut fonctionner dans la bonne situation. Fin 2021, j'avais . Il sait tout ce qu'il y a à savoir sur l'acquisition et la mise à l'échelle d'un actif en difficulté. Sa société de capital-risque, , avait investi dans un petit blog parallèle appelé OutKick et en un an, il avait atteint un chiffre d'affaires à sept chiffres par mois et pour une sortie massive. Vous souvenez-vous des vieux magazines de compositeurs américains ? Oui, ils ont également acquis et sauvé cette marque, la faisant entrer dans l'ère numérique. Ma conversation avec Zac a été éclairante parce que ce n'était pas une stratégie d'investissement à laquelle j'avais vraiment réfléchi. Pour les personnes qui pourraient trouver ce genre de choses intéressantes, il était ouvert sur la façon dont il cible les actifs et les stratégies que vous devez suivre pour faire passer quelque chose au niveau supérieur.

La trame de fond

Vous ne devenez pas un succès dans ce genre d'industrie du jour au lendemain. Comme le dirait Zac, vous devez d'abord échouer. "J'ai fait cette startup, j'ai fait une autre startup, une autre startup et une autre startup. J'ai échoué lamentablement. C'était une véritable éducation pour Zac sur ce qu'il ne fallait pas faire, mais cela lui a également donné une idée du nombre de startups qui avaient des problèmes. Cela a perfectionné ses compétences en tant que spécialiste du marketing numérique, quelque chose sur lequel il n'avait pas beaucoup travaillé au début de sa carrière passée dans l'industrie de la musique. Au moment où il a enfin trouvé un certain succès, en construisant une plateforme de soins de santé à quelques millions de dollars de revenus, il avait soif d'autre chose. Il ne voulait pas continuer à vendre un seul produit. Il voulait pouvoir travailler sur différentes choses tout le temps - donc, Savage Ventures.

Acquérir une cible

L'une des questions auxquelles j'avais besoin d'une réponse était de savoir comment il décide quelles entreprises cibler. Existe-t-il des pages jaunes pour les actifs en difficulté ? Bien qu'une grande partie de son succès soit son éthique de travail sans fin, il était prêt à partager quelques conseils pour les personnes qui souhaitent suivre ses traces.

Horaire

Zac a facilement admis qu'un facteur important dans son succès précoce était le timing. Trouver une entreprise au bon moment est crucial, et avoir la prévoyance de savoir que l'opportunité se présente. "Vous avez besoin de timing. Vous pouvez être le meilleur marché et vous pouvez avoir le meilleur putain de produit, mais vous avez besoin de timing." Cela n'a jamais été aussi vrai qu'avec OutKick. Parce que Clay Travis, le créateur de la marque, produisait déjà un contenu conservateur qui mêlait sport et politique, 2020 n'aurait pas pu être une occasion plus parfaite de le développer. Il y avait ce public qui attendait juste qu'une marque comme OutKick vienne leur parler, et Zac a injecté de l'argent pour le mettre à leur disposition.

Ne faites pas un gros investissement

Tout a commencé pour Zac avec American Songwriter, et ce n'était pas quelque chose qu'il poursuivait depuis des années. Le moment était venu pour le propriétaire d'origine de vendre, et il ne cherchait pas un investissement substantiel. "D'accord, cela correspond à nos compétences, et cette entreprise appartient à un homme plus âgé qui était prêt à prendre sa retraite. Son nombre était assez bas - comme s'il ne voulait pas autant d'argent pour prendre sa retraite." Vous pensez peut-être la même chose que moi - d'accord, mais trouver quelqu'un qui veut prendre sa retraite et vous donner une marque doit être assez difficile à trouver. Zac a cependant expliqué un autre exemple, Total Frat Move. Ce n'était pas une entreprise héritée qui existait depuis toujours, mais tout comme Zac était fatigué de travailler dans le domaine de la santé, les propriétaires de TFM étaient également fatigués. L'entreprise avait un peu décliné et les propriétaires étaient passés à une autre étape de leur vie. Ce qu'il essayait de faire valoir ici, c'est qu'il ne faut pas pourchasser une entreprise dont l'acquisition va vous coûter très cher. Trouvez simplement ces opportunités où les gens sont peut-être un peu épuisés ou prêts à passer à autre chose. Cela facilitera grandement le processus de négociation et limitera votre risque d'investissement.

Rembourser l'investissement avec des revenus

L'autre astuce pratique sur laquelle Zac a insisté était le peu d'argent qu'il aurait à risquer. Parce qu'il était si convaincu qu'il pouvait faire avancer ces entreprises dans la bonne direction (et rapidement), il n'investirait que l'argent dont il avait besoin pour amener l'entreprise là où elle pourrait commencer à générer des revenus. "Nous avons accepté d'investir jusqu'à X dollars, mais nous avons fait évoluer l'entreprise si rapidement que nous avons fini par investir seulement 30 000 000 000 ou quelque chose comme ça. L'entreprise était si rentable dès le départ que nous n'avions pas besoin d'investir beaucoup", a-t-il expliqué, en parlant d'OutKick. La stratégie de Zac consiste à réduire les risques de l'investissement, et c'est une grande partie de la façon dont il est capable de le faire. Si vous n'investissez que l'argent dont vous avez besoin pour amener l'entreprise à un point où elle peut commencer à générer des revenus, votre inconvénient est limité.

Affinité avec la marque

Total Frat Move n'innovait plus mais il y avait une base de personnes fidèles qui les suivaient toujours et consommaient leur contenu. C'est ce que Zac appelle "l'affinité avec la marque". En d'autres termes, trouvez une entreprise avec des clients passionnés, mais une mauvaise gestion. Ce sont les entreprises qui, selon Zac, ont le plus de potentiel car elles ont déjà une clientèle investie dans la marque. Ils ont juste besoin de quelqu'un pour passer au niveau supérieur.

Playbook à forte croissance

"Vous faites un examen holistique de leurs options de monétisation, des différents canaux, puis vous trouvez de nouvelles façons ou de nouvelles avenues à explorer." C'est ainsi qu'il aborde toute cible potentielle. Y a-t-il une nouvelle voie qu'ils n'ont pas encore explorée ? Existe-t-il de nouvelles façons de monétiser leur clientèle existante ? Pour lui, c'est simple, et la façon dont il me l'a expliqué, ça semble facile. "Je développe toujours ces hypothèses de monétisation de haut niveau avant d'approfondir les canaux. Donc, pour Total Frat Move, nous pourrions probablement faire du merch parce que nous avons des millions d'abonnés Instagram très engagés. Les propriétaires précédents n'ont jamais fait de merch." Le but est d'avoir un manuel de croissance avant même d'approcher la cible. Vous devez savoir ce que vous allez faire de l'actif avant de l'acquérir afin de minimiser les risques.

Après acquisition

Alors que se passe-t-il ensuite ? Vous avez trouvé un atout auquel vous croyez, vous avez travaillé pour l'acquérir, et il est maintenant temps de développer l'entreprise. Il avait quelques étapes à suivre ici aussi.

Tests à haute cadence

S'il y a une chose que Zac voulait que les auditeurs retiennent de notre interview, c'était de sortir et de tester beaucoup de choses différentes. Vous n'aurez aucune idée de ce qui va fonctionner jusqu'à ce que vous commenciez à le présenter aux clients. "Sortez simplement et commencez à tester. Vous avez littéralement perdu des mois à rédiger le document de stratégie, mais vous ne savez pas quelle doit être votre stratégie. Vous ne le savez pas tant que vous n'êtes pas sur le marché, que vous n'avez pas commencé à exécuter des commentaires. Ces données vont éclairer votre stratégie. » C'est ainsi qu'il a fini par découvrir l'intégration des paris sportifs pour OutKick, le levier qui a fini par faire exploser leurs revenus. S'il n'avait pas voulu mettre quelque chose devant son public et voir ce qui fonctionnait, il ne l'aurait jamais su.

Penchez-vous sur ce qui fonctionne

Une fois que vous avez trouvé quelque chose qui résonne avec votre public, il est temps de vous pencher et de pousser vos jetons vers le milieu. "Vous testez toutes ces différentes choses et vous en trouvez une qui fonctionne clairement. Quadruplez-la. 10x plus bas dessus. Littéralement, concentrez-vous simplement sur cela et mettez-la à l'échelle." Il peut être tentant d'essayer de faire un million de choses différentes à la fois, surtout si elles sont toutes prometteuses. Mais lorsque vous essayez de limiter vos risques et de sortir rapidement, il est préférable de vous concentrer sur ce qui fonctionne déjà.

Compétences essentielles

Quand j'ai demandé si c'était quelque chose que quelqu'un pouvait faire comme une activité secondaire - investir dans des entreprises en difficulté et les aider à se développer, Zac a presque ri. Non, dit-il, c'est un concert à plein temps. Lorsque j'ai poursuivi en demandant de quel type de compétences quelqu'un aurait besoin, il m'a de nouveau donné quelques points clés.

Expertise en marketing numérique

La plus grande chose dont vous avez besoin pour réussir dans cet espace est une compréhension approfondie du marketing numérique. Si vous ne pouvez pas générer du trafic et le convertir en clients payants, vous ne pourrez pas faire avancer la croissance d'une entreprise. Il n'est pas nécessaire que ce soit vous, mais quelqu'un dans le partenariat principal doit être un spécialiste du marketing qui peut vendre n'importe quoi à n'importe qui.

Flux de transactions

Si vous êtes un spécialiste du marketing, trouvez un partenaire avec un réseau solide et un talent pour trouver de bonnes affaires. C'est la personne qui sera vos yeux et vos oreilles, à la recherche d'entreprises en difficulté et susceptibles d'être acquises.

MicroAcquérir

Il a même crié une autre société, MicroAcquire, qui est une place de marché pour l'achat et la vente de petites entreprises. Si vous cherchez à entrer dans cet espace, c'est un bon endroit pour commencer votre recherche.

Dernières pensées

Il y a beaucoup plus à disséquer dans ma conversation avec Zac, y compris des choses comme la façon d'équilibrer être un opérateur et un VC, l'importance d'une stratégie de sortie et de garder votre équipe de base ensemble. Pour consulter l'intégralité de l'interview, rendez-vous sur la . Pendant que vous y êtes, vous pouvez consulter les centaines d'autres entretiens avec des entrepreneurs impressionnants et voir combien de conseils se chevauchent entre les industries. Pour l'instant, c'est tout ! Je serai de retour la semaine prochaine avec un autre invité intéressant.